Sursa foto: www.ziarelive.com

Mai ales dacă lucrezi în domeniul vânzărilor, că vrei sau că nu vrei, vei întâlni țepari. Depinde doar momentul în care vei da nas în nas cu ei. Pentru că în România țeapa a ajuns foarte răspândită în toate domeniile care implică vânzare. Și asta se datorează faptului că nu mai există o frică de lege. În mod normal, dacă legile ar fi cum trebuie în România, ca în orice stat civilizat, țepele nu ar mai fi posibile. Dar, atunci când în Guvern se votează legi de amnistie a celor care trag tunuri, micii țepari nici nu se gândesc că ar putea plăti pentru ceea ce fac.

Țeparii trăiesc pe spatele oamenilor corecți, cinstiți și de cele mai multe ori naivi. Pentru că,  atunci când stabilești o relație de business cu cineva nu poți să pleci de la premiza că îți va trage țeapă. Așa ar dispărea orice fel de relație flexibilă de business. De cele mai multe ori, dacă ești cinstit, îl privești pe omul din fața ta, cu respect și cu prezumția de nevinovăție. Iar țeparii profită de asta. Și fără nici o presiunea sau mustrare de conștiință te lasă cu buza umflată. Din păcate, oricât de mult ai apela la legi pentru a recupera banii, procesul este anevoios. De cele mai multe ori durează ani, până când sumele se vor recupera – dacă se vor recupera.

Iată cum poți să te protejezi cât de cât de țepari, astfel încât pierderile tale să fie cât mai mici:

1. Ia bani în avans – de cele mai multe ori vei întâlni reacții de genul ”nici la….. nu dau bani înainte”. Dar, orice om cinstit, căruia îi vei cere bani în avans atunci când îi vinzi un serviciu, va ști că este un schimb corect. El primește un serviciu pentru care trebuie să plătească un avans. De obicei oamenii care nu vor să îți dea un avans, trebuie priviți cu atenție mare
2. Interesează-te de bonitatea lor – poți să faci un mic research atât în rândul colegilor din domeniul tău, care au lucrat, sau lucrează cu potențialul tău client. Sau, dacă nu ai încredere, poți da o interogare la Ministerul Finanțelor. De obicei vei găsi informații suficiente care te vor ajuta să îți faci o părere. Încearcă să afli aceste informații, astfel încât să poți să îți faci strategia corectă pentru tine.
3. Fii atent la negociere – oamenii care sunt chitiți pe a trage țeapă, de cele mai multe ori acceptă foarte ușor condițiile tale. Fără să te negocieze, acceptă tot ceea ce le propui tu, în foma propusă de tine. Astfel de oameni sunt foarte amabili cu tine la început. Și își păstrează amabilitatea, până în momentul în care începi să le ceri banii. Brusc încep să îți ofere doar reacții negative și caută să te învinovățească pe tine pentru faptul că nu îți plătesc.
4. Dacă nu îți răspunde la telefon – e unul din cele mai clare semne că respectivul îți va trage țeapă. Și aici nu mă refer la faptul că l-ai sunat de 2-3 ori și nu îți răspunde din varii motive. Aici mă refer la faptul că respectivul nu îți răspunde, indiferent de perioada zilei în care îl suni. Dacă îl suni și îți răspunde, dar te roagă să îl mai aștepți e semn că vrea să rezolve sumele datorate, dar că momentan este într-un blocaj financiar. Aici vorbim despre oameni care vor să îți plătească dar au o mică problemă.
5. Asigură-te cu un contract beton – de foarte multe ori clauzele din contract îl fac pe cel care vrea să tragă țeapă să dea înapoi. Am întâlnit oameni cărora le-am trimis contractul după ce ne-am înțeles și care nu mi-au mai răspuns la telefon. Și asta pentru că în interiorul contractului erau câteva clauze care îi făceau să se gândească de două ori înainte de a-l semna. Poate fi un client pierdut, dar nu plângeți după el – oricum exista o șansă foarte mare să fi luat o țeapă.
6. Cere bilet la ordin sau filă CEC – dacă suma este foarte mare, sau clientul îți cere un număr mai mare de zile până la scadență, solicită să primești un instrument de plată. În felul acesta, te acoperi în cazul în care există intenția de a nu plăti. Pentru că, de cele mai multe ori, oamenii care îți dau aceste instrumente de plată, nu riscă să intre la pușcărie și se vor ține de termenii din contract.
7. Stabilește limita de flexibilitate și prietenie – sună ciudat, dar în orice relație contractuală există tendința de apropiere între oamenii care reprezintă cele două branduri. Șansele ca țepele să vină cresc dacă există o relație foarte apropiată de prietenie. Pentru că țeparii caută astfel de metode de adormire a celui din fața lor prin șarm și carismă. Bineînțeles, aici nu mă refer la oamenii care ți-au demonstrat că merită prietenia ta.

Sunt mult mai multe metode de a încerca să te protejezi în fața oamenilor țepari. Cu siguranță că v-ați întâlnit și voi cu ele. Din păcate, oricât de mult te-ai proteja, nu ai cum să scapi de cei care au țeapa în sânge. Sunt și astfel de oameni, care parcă trăiesc din cum să îi țepuiască pe alții. Și care nu se gândesc la faptul că exista posibilitatea ca în urma țepei trase de ei să distrugă vieți, să aducă oameni în pragul sărăciei. Astfel de oameni sunt în stare să îți tragă țeapă azi și mâine să vină la tine zâmbind amabil și chiar oferindu-se să te ajute.

Dar, la ce nu se gândesc țeparii este faptul că renumele lor va ajunge la urechile oamenilor din zona în care activează. Și ușor, ușor, oamenii care au luat țepe de la ei, vor începe să vorbească despre ei și altora. Și cercul se va strânge în jurul lor din ce în ce mai mult.

The post Cum să te ferești de țepe appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

De la vârsta de 18 ani, interacţionez destul de mult şi de des, cu oameni. Iar o mare parte dintre oameni i-am cunoscut şi din postura de clienţi. Şi de cele mai multe ori mi-a plăcut cum au ştiut să crească relaţia de business. Pentru că, dincolo de relaţia de business, pe care am avut-o, au ştiut să facă diferenţa între ceea ce ţine de mine şi ceea ce ţine de factorul suprem de decizie. Şi pe care, de cele mai multe ori, nu îl pot influenţa. Clienti altfel de clafsificare se vrea a fi un articol cu umor.

Dar, dincolo de a mă lăuda cu eperienţa mea vastă, în ale marketingului şi vânzărilor :), am înţeles că nu toţi clienţii sunt la fel şi că nu toţi au aceleaşi nevoi. Şi de aici, a plecat o altfel de clasificare a clienţilor. Această clasificare, rog să fie luată ca atare. Şi să fie tratată cu umor.

1. Clienţii tip pasărea Pheonix – sunt acei clienţi care au apelat la expertiza şi/sau serviciile pe care le aveam de oferit, într-un moment foarte greu al afacerii lor. Şi care, precum pasarea Pheonix, au reuşit să renască din propria cenuşă. Am fost atras întotdeauna de perseverenţa şi de optimismul lor. Deşi suflarea falimentului le bătea la uşă, au ştiut cum să îşi păstreze luciditatea şi cum să se reinventeze. Acum, sunt unii dintre cei care reuşesc să ofere locuri de muncă şi pentru alţi oameni cu potenţial.

2. Clienţii tip Pinguin – după cum ştiţi pinguinii îşi aleg partenerul pe viaţă, fiind una dintre puţinele specii fidele. Da, este vorba despre clienţii care, odată ce am lucrat şi au văzut care este stilul meu, mă preferă de fiecare dată. Şi pentru asta le  mulţumesc. Sunt acei clienţi care m-au cunoscut şi în zilele proaste şi în zilele mele bune, dar care au ales să îmi rămână alături, în relaţia de business pe care am avut-o şi o avem în continuare.

3. Clienţii tip vulpe – sunt cei mai periculoşi clienţi pe care i-am avut şi din păcate îi voi mai avea. Sunt acei clienţi care, atâta timp cât îşi doresc să obţină ceea ce vor de la mine sunt amabili, binevoitori, simpatici. Dar, după ce au obţinut ceea ce îşi doresc, întregul lor comportament se schimbă. Şi de cele mai multe ori, revin la sentimente mai bune, când au din nou nevoie de mine.

4. Clienţii tip leu – care îşi stabilesc relaţiile de business de pe poziţii de forţă, fiind incisivi în negociere şi agresivi în a obţine ceea ce vor. Dar, dacă treci de focul negocierilor şi rezişti pe baricade, se transformă în clienţi pinguini. Sunt genul de clienţi pe care sincer să fiu mi-i doresc, pentru că arată că îşi ştiu interesele şi că au conştiinţa businessului lor. Dar, dacă poziţia este gândită doar înspre folosul lor şi doar atât, mă pierd de partener. Din simplu motiv că, atunci când există o relaţie de business, trebuie să existe câştiguri pentru ambele părţi.

5. Clienţii tip iepure – sunt clienţii cărora le este frică în primă fază de tine, de tot ceea ce reprezintă nou pentru businessul lor şi mai ales, le este frică să nu fie păcăliţi. Comportamentul lor este de înţeles, mai ales că, din păcate, există un istoric de clienţi păcăliţi de furnizori în Iaşi. Dar, odată ce căpătă încredere în tine şi văd că îţi respecţi cuvântul, lucrurile intră pe un făgaş cât se poate de normal.

6. Clienţii tip urs – sunt clienţii care, oricât te-ai strădui, oricât de mult ţi-ai da interesul, tot timpul vor fi nemulţumiţi, tot timpul vor avea de obiectat, tot timpul vor fi morăcănoşi. Dar, dacă unor clienţi de acest fel, le explici că, ceea ce se întâmplă în interiorul business-ului lor este foarte important şi dacă ei îşi dau seama de importanţa implicării lor în propriul business, lucrurile se aşează liniştit. Trebuie să realizeze faptul că borcanul cu miere este în ograda lor.

7. Clienţii tip cameleon – sunt clienţii pe care nu ştii cum să îi iei. Care tot timpul se ascund de tine şi îşi schimbă starea în funcţie de obiectivele personale. Trebuie să investeşti mult timp şi să ai ochi de vultur, pentru a reuşi să îţi dai seama cum poţi să intri în graţiile lor. De cele mai multe ori, odată ce ai reuşit să recunoşti stările lor, uşor-uşor vor veni ei înspre tine.

8. Clienţii tip mangustă – sunt clienţii la care admir faptul că tot timpul sunt atenţi la piaţă, la pericole, la concurenţă. Sunt clienţii care şi-au organizat business-urile foarte bine – ca o fortăreaţă şi este foarte greu pentru oricine să intre la ei. Sunt genul de clienţi care tot timpul sunt pe picior de alertă, sunt tot timpul pregătiţi să ia taurul de coarne, astfel încât business-ul lor să aibă de câştigat.

9. Clienţii tip cangur – sunt clienţii care îşi doresc rezultate magnifice, rezultate care să îi ajute să prindă liderul cât mai repede. Încearcă să ardă etape, încearcă să  facă paşi repezi, uitând că acei lideri din piaţă, pe care vor să îi ajungă au fost mici şi au cresut treptat, cu investiţii. De cele mai multe ori, clientii tip cangur sunt foarte largi la pungă şi nu sunt atenţi la paşii pe care îi fac. Şi de cele mai multe ori îşi dau seama că au investit mult şi prost, când deja este prea târziu.

10. Clienţii tip puma – sunt clienţii care, la cea mai mică greşeală sunt gata să te sfâşie, să îţi ceară socoteală. Orice pas greşit pe care îl faci în relaţia cu ei este taxat. Dar, paşii greşiţi pe care ei îi fac, trebuie trecuţi cu privirea. Cu astfel de clienţi trebuie să fii foarte atent, pentru că de cele mai multe ori sunt agresivi, pun presiuni şi vor ca ei să aibă tot timpul dreptate.

Dincolo de tipologiile de clienţi de mai sus, trebuie să existe respect reciproc, trebuie să se înţeleagă că, dacă nu există implicare 100% în afacere, rezultatele şi creşterea nu vor exista. Şi de cele mai multe ori, atunci când nu există responsabilitate şi asumarea deciziilor, nici un furnizor de servicii-produse nu va putea să suplinească această lipsă. Pentru că, din păcate oraşul este mic şi brandul tău şi al firmei tale este repede cunoscut. Adevărata faţă a brandurilor şi nu cea pe care o îmbrăcăm frumos, în ambalaje strălucitoare.

The post Clienţii – altfel de clasificare appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

Apoi, mi-am adus aminte de întâmplări avute de-a lungul timpului, în care proverbul ” nu haina îl face pe om” nu avea susţinere în realitate. Am păţit-o de multe ori ca, percepţia oamenilor pe care îi întâlneam să nu fie una bună, analizându-mă după îmbrăcămintea pe care o purtam. De foarte multe ori, am avut înţelegeri care nu s-au concretizat pentru că, în percepţia interlocutorului meu, nu mă ridicam la nivelul lui. Şi asta plecând de la faptul că nu eram îmbrăcat cu haine de firmă. Tot de atâtea ori, am fost surprins de diferenţa percepţiei oamenilor obişnuiţi, atunci când mă vedeau îmbrăcat în pantaloni scurţi şi tricou (răspundeau în doi peri, mă luau la mişto, dădeau dovadă de proastă creştere) şi percepţia lor, atunci când mă vedeau îmbrăcat la 4 ace (după ce le trecea uluiala, începeau să fie amabili, cu zâmbetul pe buze şi foarte săritori).

Poate că percepţiile oamenilor sunt influenţate de modul în care te îmbraci, poate că în aparenţă hainele semnalizează celuilalt faptul că nu te ridici la nivelul lui. Dar este vorba despre percepţiile superficiale şi care nu sunt bazate pe ceva solid, ci pe aparenţe. Există o uzanţă tacită în mediul de business şi în întâlnirile de afaceri. Pe care dacă nu o respecţi, de cele mai multe ori te auto-excluzi din discuţie. Pentru că, oamenii pun accent mult prea mult pe ambalaj şi nu pe ce este sub ambalaj. Personal cunosc foarte mulţi oameni creativi, profesionişti, inteligenţi, care nu suportă “salopeta” numită costum. Şi care reuşesc să livreze servicii la un nivel foarte înalt de profesionalism. Asta dacă există răbdare să se treacă de ambalaj.

Poate că este forţată comparaţia, dar atunci când vezi o roşie frumoasă, parcă scoasă dintr-o revistă, te repezi să o iei, imaginându-ţi că este şi gustoasă. Şi de cele mai multe ori, când muşti din ea, rămâi dezamagit de faptul că este fadă, fără nici cel mai mic gust care să îţi aducă aminte de natural. Ei, aşa este şi cu alegerea oamenilor cu care vei avea o relaţie de parteneriat, pe baza ambalajului numit haine. Rişti ca, de cele mai multe ori, ambalajul să fie ochios, iar conţinutul să te dezamăgească. La fel cum ambalajul poate să reprezinte eficient şi ceea ce este în interior, din punct de vedere al cunoştinţelor.

În Iaşi există un anumit snobism. Ştiu că îmi voi face mulţi prieteni prin ceea ce am spus acum. Poate că voi fi catalogat drept un tip ofuscat. Poate că cei care mă vor cataloga aşa nu mă cunosc foarte bine. Dar, vreau să vă rog un lucru – gândiţi-vă de câte ori nu aţi plecat la o întâlnire şi primul lucru de care aţi avut grijă a fost felul în care arătaţi. Şi nu ceea ce aţi fi putut discuta cu potenţialul partener şi cum să îi oferiţi soluţiile cele mai potrivite pentru el. Pentru că, din păcate se intră foarte uşor în jocl acesta superficial. În care tot ceea ce contează este aspectul exterior şi nu se anallizează cel în interior.

Am să închei cu o fabulă a lui Esop: “O vulpe intră intră odată în depozitul unui teatru. Deodată văzu o faţă care o priveşte şi începu să-i fie frică. Uitându-se mai îndeaproape văzu că este numai o mască din cele pe care actorii obişnuiesc să le folosească. “”Ah”” – spuse vulpea, “”arăţi foarte bine, ce păcat că nu ai şi creier””.

Aspectul exterior compensează greu lipsa valorilor interioare. Aşa că vă rog, eu, priviţi dincolo de ambalaj, înainte de a vă forma o părere obiectivă despre omul din faţa voastră.

The post Superficialitatea aspectului exterior appeared first on Durbaca Ionut Lucian.