Cu toţii ştim că atunci când există concurenţă într-un domeniu, apare automat şi calitatea. Atunci când discutăm despre concurenţă loială, fără lovituri sub centură, fără discuţii duale, în care se analizează cu dublă măsură, fără atacuri la persoană. Aşa ar trebui să arate un proces concurenţial clasic, în care fiecare luptă cu propriile lui abilităţi, cu propriile avantaje ale brandului pe care îl are în spate, fără a trage în adversari. Concurenţa nu înseamnă lipsa fair-play-ului, ci poate mai degrabă înseamnă îmbunătăţirea ta ca om, ca profesionist, astfel încât clientul final/şeful să te aleagă pe tine, sau să te aprecieze mai mult pentru felul tău de a fi.

Din ce am oservat eu şi mi se confirmă din ce în ce mai mult, în Iaşi concurenţa înseamnă “ba pe-a mătii….”. “Adversarii” uită că Iaşul este un oraş mic şi nu ştii cum, la un moment dat, viaţa te va face să lucrezi în echipă cu omul pe care acum îl vezi ca pe cel mai mare duşman. Concurenţa în Iaşi, din păcate, înseamnă să îl denigrezi pe celălalt în faţa factorului de decizie. Se merge prea mult pe invidie, pe atacul la persoană şi în cele din urmă pe răutăţi gratuite şi pline de venin. Dar, atunci când te vei întâlni cu unul, cu altul, pe la evenimente, zâmbetul va fi pus pe buze şi amabilitatea va fi la ea acasă.

Ceea ce nu se înţelege în Iaşi este că fiecare brand, om, are clienţii/oamenii care îl plac şi au încredere în el sau în brandul pe care îl reprezintă. Penibilitatea stă în convingerea oamenilor că lucrurile stau exact invers decât atunci când interesul ne făcea să le prezentăm altfel. Ceea ce era valabil în discursul nostru acum ceva timp, acum nu mai este valabil. Ceea ce uităm noi în general este că, din divergenţă nu se va vedea decât ducerea unui război surd, pentru bani şi nimic mai mult. La final nimeni nu va fi câştigat – nici noi, protagoniştii, din cauza epuizării fizice şi psihice şi nici ceilalţi oameni/clienţi de pe margine, care vor vedea doar o piesă de teatru grotească, cu lovituri, ridicări false şi căderi normale.

Concurenţa în Iaşi nu se face pe soluţii reale, ci mai degrabă pe promisiuni ce se pot realiza sau nu. Din cauza unei concurenţe duse la extrem se pot rupe prietenii, se pot pune etichete false, se pot închide definitiv relaţii interumane. În Iaşi concurenţa se face ca în junglă. Deseori oamenii care îşi văd de treaba lor sunt priviţi ca nişte “proşti” care nu contează. Dar de cele mai multe ori înţeleg mai mult decât văd, ştiu să citească printre rânduri. Şi de cele mai multe ori lasă timpul să le dea dreptate. Pentru că, acei oameni “proşti” nu intră în războaie inutile. Este o piaţă liberă şi doar timpul şi felul oamenilor de a fi, va demonstra dacă un brand/om este valoros sau nu.

În Iaşi concurenţii, de orice fel ar fi ei sunt orientaţi prea puţin pe cum să îşi îmbunătăţească produsele şi mult prea mult pe cum să îi copie pe cei care au succes. Deşi se ştie că oricât  ai încerca să copii originalul nu vei reuşi. Uitaţi-vă de exemplu la numărul covrigăriilor din Iaşi. Acum ceva ani nu erau foarte multe – poate una doua. Acum, la fiecare colţ de stradă vezi covrigării deschise. Pentru că au fost unii care au văzut că alţii au avut succes şi au copiat. Şi aşa au, în opinia lor, o afacere de succes.

După cum o mai spun de multe ori – felul şi caracterul oamenilor nu poate fi ascuns. Oricât se încearcă lucrul acesta, mai devreme sau mai târziu se dă de gol şi se arată adevărata faţă. Ştiţi e ca treaba aia cu minciuna şi adevărul. Ca să acoperi o minciună, trebuie să ţii minte minciuna sau să creezi alte minciuni pentru a o acoperi pe cea iniţială. Pe când adevărul este unul singur şi va fi valabil şi peste 1 zi şi peste 1 lună şi peste ani.

Concurenţa nu înseamnă doar supravieţuire pe termen scurt, ci mai degrabă constanţă pe termen lung. Poate că prin acţiunile tale, reuşeşti să îţi creezi un avantaj pe termen scurt, dar dacă acestea au picioare de lut, vei cădea şi îţi vei arăta adevărata faţa. Chiar dacă va dura un pic mai mult, piaţa va vedea cum eşti tu de fapt. Asta dacă nu ai ales să fii un competitor corect, care să fie interesat doar de cum te poţi îmbunătăţi tu ca brand şi cum îţi poţi crea notorietate prin acţiuni oneste.

Nu uitaţi că falsa concurenţă scoate ce este mai bun dintr-un produs şi ce este mai rău din oameni. Şi cum spun eu de foarte mult timp – brand-urile sunt formate din oameni şi calitatea oamenilor din spatele brandurilor face ca acestea să reziste peste trecerea timpului.

” Ar trebui să înveţi de la concurenţă , nu să o copiezi. Dacă o imiţi, vei muri”

The post Concurenţa între branduri appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

Oamenii sunt guvernați de emoție, pentru că altfel ar fi roboți. Și nu este așa că roboții au viață lungă? Dar emoțiile trebuie să aibă o barieră în interacțiunea cu ceilalți parteneri. Nu poți să ai pretenția că deții adevărul absolut și rețeta perfectă pentru toate problemele și obiecțiile apărute din partea terților. De cele mai multe ori, ceea ce spun oamenii pe care îi ai în fața ochilor poate reprezenta biletul tău spre servicii mai bune și spre rezolvarea problemelor companiei tale.

Înainte să spui că un serviciu/produs este bun sau rău încearcă-l și după aia exprimă o părere argumentată cu propriile tale opinii. Pentru că, de cele mai multe ori părerile despre un serviciu/produs, auzite la prieteni nu se aplică și pe tine. E ca și cum am vorbi despre un șampon antimătreață care nu are efect asupra scalpului prietenilor tăi, dar asupra scalpului tău are cele mai bune efecte. Dar, tu înainte de a-l încerca te avânți să spui că nu este bun și că totul este numai reclamă.

Serviciul/produsul/compania pe care o reprezinți se află într-o continuă luptă concurențială cu alte companii cu același obiect de activitate. Dar diferența între ele, nu va fi făcută doar de reclama pe care ți-o faci într-un mod sau altul, ci mai degrabă de părerile obiective ale celor care au apelat la ele. Dacă tu vei avea pretenția că deții adevărul și rețeta perfectă pentru toți, vei risca să ajungi la un punct la care să îți dai seama că ai lăsat emoțiile să îți facă publicitate.

Când răspunzi obiecțiilor, încearcă să nu aduci în discuție cuvinte ca lipsa profesionalismului, fără să privești un pic în trecutul celui pe care îl ai în față. E posibil să ai surpriza ca cel din fața ta să îți fi dorit binele și să îți fi făcut recomandările cu maxim profesionalism. Și atunci nu vei mai face altceva decât să cauți variante de a menține aparențele. Și crede-mă lucrurile astea se văd din exterior foarte clar și foarte obiectiv.

Emoțiile în relațiile de business nu fac casă bună cu rezultatele reale și clare pe care serviciul/produsul/compania ta trebuie să le aibă pe o piață și așa saturată. Profesionalismul unei persoane/companii/serviciu este dat de nivelul cât mai redus al emoțiilor ce îți guvernează relațiile și parteneriatele. Așa că încearcă să fii atent la ce transmiți celui din fața ta.

The post Nu lăsa emoțiile să îți reprezinte firma appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

Uite, ca anul 2013 vine cu ceea ce spuneam eu de ceva vreme – vine cu o aplecare mai atenta a clientilor spre bugetele de publicitate. Nu nu va inchipuiti ca au inceput sa curga bugetele de publicitate in Iasi, nici pe departe. Dar firmele sunt mult mai atente in ce medii de publicitate baga banii, astfel incat sa reduca la minimum partea de investitie neprofitabila. Sincer, imi pare bine sa vad ca se intampla lucrul acesta. Asta nu inseamna altceva decat ca, lumea nu mai arunca in stanga si in dreapta cu banii, doar din dorinta de a fi acolo in fata.

Nu mai conteaza relatiile pe care le au cu diversi furnizori – au inceput sa analizeze mult mai mult serviciile pe care acestia le ofera. Cauta sa primeasca solutii personalizate pentru nevoile lor si nu cauta oferte tentante, care sa le reduca costurile si atat. Se uita si la lucrul acesta, dar nu mai este asa de importanta. Conteaza mai mult rezultatele pe care le au dupa ce se termina o campanie publicitara. Iar rezultatele trebuie sa se transforme in cifra de afaceri la sfarsitul fiecarei luni.

Am cunoscut firme in Iasi care investeau in mai toate mediile de publicitate din oras, dar fie din cauza faptului ca nu aveau un om bine pregatit in spate, sau din alte cauze, nu se uitau la audiente. Nu stiau sa testeze rezultatele unei campanii de publictate pe unul din canalele folosite. Si uite asa, bugetele de publicitate se cheltuiau, managerii isi auzeau sau vedeau firma in campanii publicitare, dar rezultatele intarziau sa apara.

Si totusi oare ce s-a intamplat de oamenii s-au orientat spre investirea cu mai mult cap a bugetelor de publicitate? Inclin sa cred ca managerii de companii din Iasi s-au orientat spre servicii personalizate, care sa ii ajute sa ajunga mai aproape de clientul final, mai aproape de harta lui perceptuala si de momentul deciziei de cumparare. Degeaba iti faci publicitate in toate mediile, daca tu nu stii sa iti transformi potentialii clienti in clienti permanenti. Personalizarea unui serviciu inseamna inclusiv sa ii oferi clientului din fata ta, solutia la problemele sale si nu solutia care iti va umple tie buzunarul in luna respectiva.

Daca unul din clientii tai are nevoie de cuie nu ii vinde scocth. Desi fac aparent acelasi lucru sunt total diferite, iar durata lor de viata difera ca de la cer la pamant. Daca un client isi doreste sa faca o campanie punctuala de publicitate, consiliaza-l si ofera-i conditiile cele mai bune pentru el si nu pentru toata lumea. Incearca sa te pui in locul clientului si nu in buzunarul lui. Nu vei avea decat de castigat.

Nu am pretentia ca am descoperit abecedarul si nici ca reinventez roata, doar incerc sa o imbunatatesc si sa o fac sa mearga diferit pentru fiecare client in parte. De cand lucrez in domeniul vanzarilor de publicitate, am invatat un lucru esential – consiliaza clientul spre a ajunge la nevoia lui reala si nu spre a ajunge la nevoia ta de ati indeplini target-ul. Daca vei reusi sa faci lucrul acesta, target-ul se va indeplini. Vanzarile nu inseamna doar negociere de pret, inseamna si oferire de solutii personalizate, astfel incat omul sa mai apeleze la tine si data viitoare.

Oamenii si companiile au nevoie de solutii la problemele lor si nu de mediaplan-uri, spoturi audio sau video, campanii de PR, etc. Un om de vanzari trebuie sa fie corect cu firma din fata sa. Atat si nimic mai mult ati putea spune. Eu as vrea sa mai adaug – solutii personalizate pentru fiecare client in parte trebuie sa fie crezul zilnic al fiecarui om de vanzari.

The post Clientii vor cauta servicii personalizate appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

E o întrebare care stă pe buzele tuturor celor care activează în domeniul marketing-ului, sau al firmelor de advertising. Asta pentru că, în ziua de astăzi, bugetele de publicitate sunt din ce în ce mai mici, iar aşteptările sunt din ce în ce mai mari. Este de înţeles, pentru că, interesul firmelor şi al specialiştilor de marketing trebuie să fie atins – chiar şi prin reducerea bugetelor de publicitate.

Dar, totuşi ce canale ataci, unde îţi investeşti banii de promovare, astfel încât rezultatele să vină? E o întrebare la care vei primi răspunsuri variate, diferite în funcţie de oamenii pe care îi vei întreba. Specialiştii care se vor perinda prin biroul tău, îţi vor oferi multiple variante –  de la panourile stradale şi până la radio-uri cu audienţe bune, de la led-uri şi până la TV, de la print-uri şi până la online (social media). Toţi îţi vor spune că rezultatele vor veni de pe canalul lor media.

În industria publicităţii umblă vorba că “marketingul este un instrument prin care îţi atragi investiţille, iar din 100% buget de promovare 50% se duc unde trebuie, iar 50% se duc pe apa sâmbetei, dar nu vei şti niciodată care din cei 50% ajung să îţi aducă clienti. Tocmai de aceea trebuie investiţi toţi cei 100%.”. Dar ce te faci când tot bugetul de marketing este investit în instrumente care nu îţi aduc plus-valoare?

În Iaşi, majoritatea companiilor aşteaptă rezultate după o investiţie minimă şi pe o perioadă scurtă de timp. Aici nu vorbesc de canalele pe care merg. Dacă alegi să faci o campanie agresivă, timp de 1 lună, vei avea surpriza să îţi crească vânzările în perioada campaniei şi poate 1-2 săptămâni după, dar apoi vei observa că vei înregistra o cădere. Te vei întreba de ce – răspunsul este simplu – expunerea mesajului tău publicitar a targetat doar o parte din segmentul tău ţintă şi pe o perioadă scurtă.

Pentru ca brandul tău să fie prezent în piaţă şi să observi mişcări în vânzările de produse sau servicii, e ideal să ai o campanie de minim 3 luni de zile. Şi ce e mai important – nu investi toţi banii într-un singur canal media –  susţine campania pe cel puţin 2 instrumente de marketing. Poţi combina radioul cu online-ul; poţi combina print-ul cu Tv-ul; poţi combina radio-ul cu Tv-ul; poţi combina orice instrument de marketing cu activităţi de social media. Întotdeauna trebuie să susţii canalele media, pentru a targeta cât mai mult din segmentul tău ţintă. Şi nu te aştepta la rezultate imediate – sunt situaţii când după o campanie de 3 luni de zile, vei începe să vezi rezultatele. Vei avea surpriza, ca la un interval de 3 luni de zile de la terminarea campaniei încă să mai primesti feedback-uri.

Succesul campaniei tale depinde şi de forma şi conţinutul promovării pe care o vei face. Dacă în mesajul tău publicitar vei trece o adresă de web, care nu este bine optimizată şi nu are un design atrăgător, nu te aştepta să ai o îmbunătăţire a traficului. Dacă în mesajul publicitar promiţi o anumită calitate, caută să o respecţi – altfel vei risca să îţi pierzi clienţii. Dacă mesajul tău publicitar va fi original şi de impact, cu siguranţă că se va crea buzz în jurul firmei pe care o reprezinţi. Caută să faci mesajul publicitar cât mai veridic şi cât mai aproape de nevoile segmentului tău ţintă.

În momentul în care alegi canalele media pe care vrei să intri, caută să intri pe cele care au auditenţă sau vizibilitate sporită. Pe radio, încearcă să bagi banii în primele 2 radiouri care au audienţă; pe TV, caută să investeşti pe un canal local şi pe unul naţional cu staţie locală, pe print – caută să investeşti în cele care îţi oferă şi varianta online, iar pe partea de social media, încearcă să mergi pe facebook si bloggeri.

Poate te vei aştepta să îţi dau soluţia unei campanii de succes, dar nu o voi face. Din simplu motiv că nu există aşa ceva – fiecare campanie trebuie să aibă originalitatea şi specificul ei. Ce am observat în schimb, de când mă învârt în industria locală de publicitate, este faptul că o campanie originală şi gândită pusă pe minim 2 canale media aduce rezultate neaşteptate.

Dacă simţiţi că nu stăpâniţi foarte bine industria publicităţii, nu ezitaţi să apelaţi la agenţiile de publicitate din Iaşi. Veţi rămâne surprinşi de soluţiile pe care le vor găsi pentru voi şi firma voastră. Iar costurile nu sunt aşa de mari. Pe naţional din ce în ce mai multe firme mari caută să externalizeze departamanetul de marketing-publicitate.

Gândiţi campania ca şi cum voi aţi fi receptorii, apelaţi la specialişti pentru o campanie reuşită şi folosiţi întotdeauna 2 canale media pentru promovarea de care aveţi nevoie.

The post Cum să îţi faci reclamă…….. appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

In goana mea dupa proiecte si dupa clienti, imi este dat sa ma intalnesc cu foarte multi oameni. De la manageri de companii iesene, pana la administratori – fiecare din persoanele pe care le intalnesc au propriile defecte si propriile calitati. Cu unii am rezonanta, cu altii incerc sa fiu pe aceeasi lungime de unda. Uneori reusesc, alteori nu – in mare masura depinde si de solutiile pe care le gasim pentru a colabora. Insa cel mai mult ma dispera oamenii care dupa ce ai iesit pe usa biroului lui, te-au trecut deja la diverse. Asta si pentru ca ei sunt undeva sus, iar tu esti un om care, in opinia lor vrei sa le iei banii. Nu se gandeste niciunul dintre ei, ca in schimbul pretului pe care tu il ceri, le oferi solutii la problemele pe care le intampina, sau la nevoia pe care o au in acel moment.

Multi dintre cei pe care i-am intalniti de-a lungul job-ului au avut bunul simt sa imi mai raspunda la telefon dupa ce le-am inaintat o oferta de pret. Sunt insa persoane pe care le cunosti de foarte mult timp, dar care nu au interactionat cu tine din postura de partener de afaceri. Unii dintre ei se sperie la ideea ca ai putea sa faci ceva bun pentru ei, dincolo de doar a vorbi la telefon sau in parc despre teme diverse. Si iti uita numarul de telefon sau cand te intalnesc pe strada intorc privirea in alta parte.

Si asta se intampla din doua motive – ori pentru ca au uitat sa fie oameni dincolo de relatiile de afaceri pe care le stabilesc cu unul sau cu altul, ori pentru ca educatia data de parinti nu a fost tocmai cea mai buna. Ar mai fi si a treia varianta universal valabila – banii le-au schimbat optica de viata. Am mai spus-o si o mai repet – indiferent de cat de mult castigi, sau de cat de apreciat esti la un moment dat, pastreaza-ti modestia – nu se stie cum se invarte roata si vei trece din nou intr-o functie mai putin importanta. Incearca sa pastrezi numarul dusmanilor si a celor care nu te suporta la un numar cat mai mic, pentru a reusi sa faci fata eventualelor atacuri din partea lor.

Mai sunt si acei oameni pe care nu ii cunosti decat atunci la intalnirea de afaceri, dar care iti dau senzatia ca te cunosc de o viata. Si asta pentru ca nu si-au pierdut latura umana in relatiile lor de afaceri. Iti face o mare placere sa mergi la intalnire cu un om care stie sa te intrebe si de sanatate si de familie, care stie sa vorbeasca si de alte subiecte in afara afacerilor. In multe din situatiile intalnite, astfel de oameni mi-au intins o mana de ajutor la care nici macar nu ma asteptam.

Nu spun ca sunt o persoana minunata, nici macar bun nu ma consider, dar indiferent daca te voi intalni intr-un birou, sau pe strada cu al tau copil, voi avea tot timpul macar un Buna ziua pentru tine. Pentru ca in ziua de astazi calitatea cea mai rar intalnita este aceea de a fi om cu cel de langa tine. Viata este si asa complicata, macar noi oamenii o putem face mai suportabila prin modul nostru de a fi.

Sunt sigur ca cei care imi citesc acest blog sunt oameni, iar cei care se simt poate ca e timpul sa faca o schimbare in modul de a relationa cu persoanele pe care le intalnesc. Nu uitati sa fiti oameni – in ziua de astazi sunt foarte putini care se pot lauda cu asta.

The post Cum se schimba omul appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

Ei dar socoteala de acasa nu este aceeasi cu cea din sediul Eon Gaz. Si m-am asezat cuminte pe un scaun si am inceput sa imi mijesc ochii la panoul pe care se afisau numerele de ordine care trebuiau sa intre. Am stat doar 3 ore pana am ajuns la ghiseu si mi-am rezolvat problema, dar pana atunci mi-a crescut barba din nou. Cei de la Eon nu au avut bunavointa sa isi angajeze propriul om pentru a mai da informatii simple oamenilor.

Acum stau si ma intreb, la cati bani incaseaza cei de la Eon Gaz de pe spinarea consumatorilor casnici nu era mai usor si pentru ei si pentru noi sa mai faca un sediu intr-un oras ca Iasul. In felul acesta se economisea timp si nervi din partea ambelor parti. Dar se pare ca nesimtirea nu are margini in Romania – nu conteaza ca iti incarca factura – numai ei stiu ce consum iti trec pe ea, te mai trateaza si cu spatele cand te duci la ei.

Eu unul am avut norocul sa dau peste o persoana tanara, care m-a consiliat foarte bine si astfel am reusit sa imi rezolv problema fara prea mari batai de cap. Dar doamnele mai in varsta angajate ale Eon nu faceau altceva decat sa te batjocoreasca prin atitudinea lor. De parca ei nu sunt platiti si din banii incasati de pe facturile noastre.

Asta se intampla cand exista monopol. Pentru ca si pe domeniul gazelor naturale si pe domeniul energiei electrice exista doar un jucator majoritar pe piata. Dupa ce ca isi bat joc de oamenii abonati la ei, au mai avut nesimtirea sa faca lobby pe langa UE sa se liberalizeze preturile in Romania.

Daca in urmatoarea perioada veti avea probleme de rezolvat la Eon incercati sa va rezervati cel putin 3 ore in care sa nu faceti absolut nimic. Incercati sa va incarcati cu nervi de otel, pentru ca va vor trebui. Si asta ca sa va rezolvati problema voastra.

Pentru ca se pare ca in Romania persoanele fizice sunt doar surse de venituri.

The post Eon Gaz appeared first on Durbaca Ionut Lucian.