E o întrebare care stă pe buzele tuturor celor care activează în domeniul marketing-ului, sau al firmelor de advertising. Asta pentru că, în ziua de astăzi, bugetele de publicitate sunt din ce în ce mai mici, iar aşteptările sunt din ce în ce mai mari. Este de înţeles, pentru că, interesul firmelor şi al specialiştilor de marketing trebuie să fie atins – chiar şi prin reducerea bugetelor de publicitate.

Dar, totuşi ce canale ataci, unde îţi investeşti banii de promovare, astfel încât rezultatele să vină? E o întrebare la care vei primi răspunsuri variate, diferite în funcţie de oamenii pe care îi vei întreba. Specialiştii care se vor perinda prin biroul tău, îţi vor oferi multiple variante –  de la panourile stradale şi până la radio-uri cu audienţe bune, de la led-uri şi până la TV, de la print-uri şi până la online (social media). Toţi îţi vor spune că rezultatele vor veni de pe canalul lor media.

În industria publicităţii umblă vorba că “marketingul este un instrument prin care îţi atragi investiţille, iar din 100% buget de promovare 50% se duc unde trebuie, iar 50% se duc pe apa sâmbetei, dar nu vei şti niciodată care din cei 50% ajung să îţi aducă clienti. Tocmai de aceea trebuie investiţi toţi cei 100%.”. Dar ce te faci când tot bugetul de marketing este investit în instrumente care nu îţi aduc plus-valoare?

În Iaşi, majoritatea companiilor aşteaptă rezultate după o investiţie minimă şi pe o perioadă scurtă de timp. Aici nu vorbesc de canalele pe care merg. Dacă alegi să faci o campanie agresivă, timp de 1 lună, vei avea surpriza să îţi crească vânzările în perioada campaniei şi poate 1-2 săptămâni după, dar apoi vei observa că vei înregistra o cădere. Te vei întreba de ce – răspunsul este simplu – expunerea mesajului tău publicitar a targetat doar o parte din segmentul tău ţintă şi pe o perioadă scurtă.

Pentru ca brandul tău să fie prezent în piaţă şi să observi mişcări în vânzările de produse sau servicii, e ideal să ai o campanie de minim 3 luni de zile. Şi ce e mai important – nu investi toţi banii într-un singur canal media –  susţine campania pe cel puţin 2 instrumente de marketing. Poţi combina radioul cu online-ul; poţi combina print-ul cu Tv-ul; poţi combina radio-ul cu Tv-ul; poţi combina orice instrument de marketing cu activităţi de social media. Întotdeauna trebuie să susţii canalele media, pentru a targeta cât mai mult din segmentul tău ţintă. Şi nu te aştepta la rezultate imediate – sunt situaţii când după o campanie de 3 luni de zile, vei începe să vezi rezultatele. Vei avea surpriza, ca la un interval de 3 luni de zile de la terminarea campaniei încă să mai primesti feedback-uri.

Succesul campaniei tale depinde şi de forma şi conţinutul promovării pe care o vei face. Dacă în mesajul tău publicitar vei trece o adresă de web, care nu este bine optimizată şi nu are un design atrăgător, nu te aştepta să ai o îmbunătăţire a traficului. Dacă în mesajul publicitar promiţi o anumită calitate, caută să o respecţi – altfel vei risca să îţi pierzi clienţii. Dacă mesajul tău publicitar va fi original şi de impact, cu siguranţă că se va crea buzz în jurul firmei pe care o reprezinţi. Caută să faci mesajul publicitar cât mai veridic şi cât mai aproape de nevoile segmentului tău ţintă.

În momentul în care alegi canalele media pe care vrei să intri, caută să intri pe cele care au auditenţă sau vizibilitate sporită. Pe radio, încearcă să bagi banii în primele 2 radiouri care au audienţă; pe TV, caută să investeşti pe un canal local şi pe unul naţional cu staţie locală, pe print – caută să investeşti în cele care îţi oferă şi varianta online, iar pe partea de social media, încearcă să mergi pe facebook si bloggeri.

Poate te vei aştepta să îţi dau soluţia unei campanii de succes, dar nu o voi face. Din simplu motiv că nu există aşa ceva – fiecare campanie trebuie să aibă originalitatea şi specificul ei. Ce am observat în schimb, de când mă învârt în industria locală de publicitate, este faptul că o campanie originală şi gândită pusă pe minim 2 canale media aduce rezultate neaşteptate.

Dacă simţiţi că nu stăpâniţi foarte bine industria publicităţii, nu ezitaţi să apelaţi la agenţiile de publicitate din Iaşi. Veţi rămâne surprinşi de soluţiile pe care le vor găsi pentru voi şi firma voastră. Iar costurile nu sunt aşa de mari. Pe naţional din ce în ce mai multe firme mari caută să externalizeze departamanetul de marketing-publicitate.

Gândiţi campania ca şi cum voi aţi fi receptorii, apelaţi la specialişti pentru o campanie reuşită şi folosiţi întotdeauna 2 canale media pentru promovarea de care aveţi nevoie.

The post Cum să îţi faci reclamă…….. appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

Prin periplurile mele în rândul oamenilor de afaceri din Iași, am reușit să observ tipurile de comportament ale mai multora dintre ei. De la atitudini de superioritate și până la confortul oferit de o discuție normală, între doi oameni normali, am încercat tot felul de experiențe. Iar de multe ori, am reușit să îmi păstrez calmul până la limita suportabilului, încercând să îmi mușc limba. Pentru că indiferent de ce cred eu despre interlocutorul meu, interesul amândurora este să obținem maximum dintr-o întâlnire.

Cu diplomație poți să îți aduci un interlocutor ostil, la propriile tale opinii, poți să îi deschizi ochii cu privire la unele mutări făcute în domeniul marketingului. Poți să îi arăți că a greșit în deciziile pe care le-a luat la un moment dat fără să observi reacții de supărare. Nu trebuie să jignești omul din fața ta, chiar dacă a preferat concurența la un moment dat. Cel mai bun mod de a câștiga un om de partea ta este să se ducă la concurență, să se convingă de calitatea serviciilor oferite de ea și să se întoarcă la tine.

Pentru un om de vânzări, pierderea unui client în favoarea concurenței, poate însemna un dezastru, dar lucrurile nu sunt chiar așa de sumbre. Prefer să am doi clienți veniți de la concurență, decât să am zece veniți din curiozitate la mine. Pentru că cei veniți de la concurență, vor fi ai mei pentru mult timp. Trebuie să fii diplomat și să știi să primești refuzurile cu zâmbetul pe buze. Chiar dacă la momentul respectiv, partenerul de discuție nu te va alege, fii sigur că te va recomanda altor prieteni și cunoscuți. Asta dacă chiar ți-ai făcut treaba cum trebuie și nu i-ai dat senzația că îți dorești doar banii lui.

Peste tot pe unde am lucrat în vânzări, am avut prilejul și oportunitatea de a lucra cu diverse tipologii de oameni. Unii dintre colegii mei puneau accentul pe rezultate imediate, rezultate care veneau, dar nu erau constante. Am avut colegi cărora le plăceau să calce pe cadavre și lucrul acesta se simțea în rândul clienților lor. De multe ori am avut de învățat – mi-am dat seama ce trebuie să nu fac la un moment dat față de un client.

Încercați să faceți următorul exercițiu: imaginați-vă că sunteți patroni de firmă și vin la voi doi oameni de vânzări, de la doi furnizori de publicitate. Unul dintre ei are o atitudine agresivă, aplecată către nevoia rapidă de a semna contractul cu voi, iar celălalt are o atitudine normală, calmă și este axat mai mult pe nevoia dumneavoastră. Pe care dintre ei îl veți alege ca și partener de afaceri, ca și vector de promovare a afacerii voastre?

Sau dacă vreți, imaginați-vă cum ar fi viața cu un partener/parteneră care încearcă cu agresivitate să își obțină propriile interese și cum ar fi cu un el/ea care să conviețuiască împreună cu dumneavoastră în interesul întregului vostru cămin. Multe lucruri se pot obține cu diplomație, chiar dacă inițial ai de pierdut. Pe termen lung efectele unei atitudini calme se vor vedea.

Din punctul meu de vedere, nu contează să fii un vânzător bun pe termen scurt, contează să îți păstrezi relațiile cu partenerii de afaceri pe termen lung, astfel încât să fii prietenul lor.

The post Diplomația vânzărilor appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

In goana mea dupa proiecte si dupa clienti, imi este dat sa ma intalnesc cu foarte multi oameni. De la manageri de companii iesene, pana la administratori – fiecare din persoanele pe care le intalnesc au propriile defecte si propriile calitati. Cu unii am rezonanta, cu altii incerc sa fiu pe aceeasi lungime de unda. Uneori reusesc, alteori nu – in mare masura depinde si de solutiile pe care le gasim pentru a colabora. Insa cel mai mult ma dispera oamenii care dupa ce ai iesit pe usa biroului lui, te-au trecut deja la diverse. Asta si pentru ca ei sunt undeva sus, iar tu esti un om care, in opinia lor vrei sa le iei banii. Nu se gandeste niciunul dintre ei, ca in schimbul pretului pe care tu il ceri, le oferi solutii la problemele pe care le intampina, sau la nevoia pe care o au in acel moment.

Multi dintre cei pe care i-am intalniti de-a lungul job-ului au avut bunul simt sa imi mai raspunda la telefon dupa ce le-am inaintat o oferta de pret. Sunt insa persoane pe care le cunosti de foarte mult timp, dar care nu au interactionat cu tine din postura de partener de afaceri. Unii dintre ei se sperie la ideea ca ai putea sa faci ceva bun pentru ei, dincolo de doar a vorbi la telefon sau in parc despre teme diverse. Si iti uita numarul de telefon sau cand te intalnesc pe strada intorc privirea in alta parte.

Si asta se intampla din doua motive – ori pentru ca au uitat sa fie oameni dincolo de relatiile de afaceri pe care le stabilesc cu unul sau cu altul, ori pentru ca educatia data de parinti nu a fost tocmai cea mai buna. Ar mai fi si a treia varianta universal valabila – banii le-au schimbat optica de viata. Am mai spus-o si o mai repet – indiferent de cat de mult castigi, sau de cat de apreciat esti la un moment dat, pastreaza-ti modestia – nu se stie cum se invarte roata si vei trece din nou intr-o functie mai putin importanta. Incearca sa pastrezi numarul dusmanilor si a celor care nu te suporta la un numar cat mai mic, pentru a reusi sa faci fata eventualelor atacuri din partea lor.

Mai sunt si acei oameni pe care nu ii cunosti decat atunci la intalnirea de afaceri, dar care iti dau senzatia ca te cunosc de o viata. Si asta pentru ca nu si-au pierdut latura umana in relatiile lor de afaceri. Iti face o mare placere sa mergi la intalnire cu un om care stie sa te intrebe si de sanatate si de familie, care stie sa vorbeasca si de alte subiecte in afara afacerilor. In multe din situatiile intalnite, astfel de oameni mi-au intins o mana de ajutor la care nici macar nu ma asteptam.

Nu spun ca sunt o persoana minunata, nici macar bun nu ma consider, dar indiferent daca te voi intalni intr-un birou, sau pe strada cu al tau copil, voi avea tot timpul macar un Buna ziua pentru tine. Pentru ca in ziua de astazi calitatea cea mai rar intalnita este aceea de a fi om cu cel de langa tine. Viata este si asa complicata, macar noi oamenii o putem face mai suportabila prin modul nostru de a fi.

Sunt sigur ca cei care imi citesc acest blog sunt oameni, iar cei care se simt poate ca e timpul sa faca o schimbare in modul de a relationa cu persoanele pe care le intalnesc. Nu uitati sa fiti oameni – in ziua de astazi sunt foarte putini care se pot lauda cu asta.

The post Cum se schimba omul appeared first on Durbaca Ionut Lucian.