Este o întrebare pe care o tot primesc de-a lungul vizitelor mele la clienți. Și nu este o întrebare ușoară, pentru că, de cele mai multe ori nu poți să oferi soluția miraculoasă – mai ales acum, în criza târzie. Dar clienții nu se mulțumesc cu răspunsul acesta – ei vor să aibă controlul banilor investiți și rezultatelor obținute. Ceea ce scapă orice client-firmă este faptul că, procesul de creștere al vânzărilor este un proces complex, în care trebuie să ții cont atât de factorii independenți de firma ta, cât si de factorii dependenți. Nu poți să crești vânzările artificial, fără să ai un management puternic în spate – sau un dram de noroc.

Multe din firmele din Iași, investesc bani în reclamă (aici mă refer la reclama de orice fel) și așteaptă rezultatele. De cele mai multe ori le așteaptă să crească vânzările imediat ce au demarat o campanie de publicitate. Și de cele mai multe ori, acest lucru nu se întâmplă din simplu motiv că, segmentul țintă pe care firma îl targetează nu are timpul efectiv să răspundă stimulilor. Sau dacă răspund stimulilor, ai toate șansele ca o creștere imediată a vânzărilor să fie un rezultate al reducerilor și ofertelor pe care le oferi, iar această strategie este pierzantă pe termen lung.

Și atunci revenim la veșnica întrebare de pe buzele tuturor administratorilor firmelor din Iași – Cum mă vei ajuta să îmi cresc vânzările? Răspunsul meu va fi unul singur – nu pot să te ajut eu, dacă tu însuți nu o faci. Pentru că, atunci când îți cunoști afacerea, o astfel de întrebare nu își are rostul – vânzările vor fi stimulate printr-un mix, mix ce va conține atât instrumente proprii (forța de vânzare, produsul, etc), cât și instrumente din afara companiei (reclama, recomandările clienților, etc).

Dacă vrei cu adevărat să îți crești vânzările, trebuie să ții cont de o serie de factori:

1. Forța mea de vânzări e pregătită să ofere răspuns la cele mai dificile întrebări despre produsele/serviciile pe care le ofer?

2. Produsul meu este un produs de calitate, sau este un produs rezultat din campaniile de marketing?

3. Poziționarea ta în piață este una corectă față de clienții tăi?

4. Serviciile post-vânzare sunt pregătite să fidelizeze clientul și să îl sune pentru un feedback corect?

5. Campaniile de marketing targetează segmentul țintă corect?

6. Investesc în mediile cele mai potrivite pentru a-mi construi un brand puternic?

7. Produsul meu este capabil să suporte îmbunătățiri?

8. Pot să susțin o campanie de oferte promoționale, astfel încât să evit vânătorii de reduceri?

Sunt mai multe întrebări decât cele enunțate mai sus, dar cu siguranță că, răspunsurile la întrebările de mai sus îți pot face o imagine de ansamblu asupra situației firmei tale. Cel mai important nu este bugetul pe care îl investești în publicitate, ci modul în care poți să preiei în mod coerent afluența de clienți rezultați în urma campaniei. Nici o campanie din lume nu îți va aduce clienți cu banii în mână – campaniile nu fac altceva decât să îți pozitioneze brand-ul tău, la un moment dat, înaintea competitorilor. Clienții pe care îi vei fideliza se vor transforma în volumul viitor de vânzări.

Nu poți să aștepți ca reclama să îți aducă clienții în fața magazinului tău – asta dacă nu ești Coca Cola sau Toyota, sau oricare alt brand cunoscut. Maximizează-ți resursele interne (financiare, umane, materiale), astfel încât reclama să aibă efectul scontat. Și încă un aspect important – dacă îți dorești să te ajut să îți crești vânzările viitoare, lasă-mă să imi fac treaba cât mai bine – nu îmi oferi tu soluții pentru că așa crezi tu că este mai bine. Știi ce se va întâmpla – la sfârșitul campaniei mă vei lua pe mine de urechi și mă vei întreba de ce nu ai avut rezultate cuantificabile. Vei uita că te-am ascultat și că am mers pe mâna ta și a experienței tale.

Data viitoare, te rog nu mă întreba cum îți voi crește vânzările, canalizează-ți efortul pentru a pune ordine în compania ta și lasă-mă să îmi fac treaba cât pot eu mai bine. Și te rog nu mai aștepta ca o campanie de marketing să îți aducă clienți mulți și să te scoată din criză – așteaptă-te ca reclama bine făcută să îți consolideze brand-ul și să te aducă cât mai aproape de clientul tău.

Vânzările nu cresc de pe o zi pe alta. Dacă vrei să reziști gândește pe termen lung. Doar așa vei reuși să reziști în piață.

The post Cum crești vânzările clientului…. appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

Am tot stat si m-am gandit cu ce se diferentiaza un client (firme mici sau mari) in mediul online fata de un client clasic. Mediul online s-a dezvoltat in ultima perioada destul de mult, iar firmele cauta sa exploateze la maxim acest nou mediu de promovare. Dar oare ce cauta un client in mediul online, cauta doar expunerea in canalele online, sau cauta o metoda mai personalizata de interactionare cu potentialii clienti. Spre deosebire de mediul clasic de promovare – print, tv sau radio, acolo unde clientul nu poate cuantifica rezultatele campaniei de marketing desfasurate, in domeniul online rezultatele pot fi cuantificate.

Dar cum atragi clientul catre tine. Aici nu ma refer la modul in care iti prezinti blogul, sau in modul cum iti redactezi oferta. Ma refer la nevoia clientului. Din pacate, firmele din Romania nu constientizeaza importanta investirii unor sume de bani in campanii de marketing. Pentru ca atunci cand nu semnalizezi ca esti prezent pe piata potentialii tai clienti nu vor sti ce anume faci, cu ce te ocupi. Tocmai de aceea multi dintre potentialii clienti din mediul online trebuie sa constientizeze ca au o nevoie de promovare. Aici intervii tu, cel care detine un blog – chiar daca la inceput vei investi timp in redactarea unui articol generalist despre un anumit domeniu, rezultatele ce vor urma te vor surprinde.

De exemplu daca vei scrie un articol despre domeniul auto, in care sa nu faci trimitere la nume de firme, sau marci de masini, dar in care sa punctezi cateva metode prin care un dealer de masini poate sa obtina o expunere mare in randul maselor, e posibil sa fii contactat de unul doi delaeri. Este exact ca si in viata de zi cu zi – atunci cand tu vezi o reclama la apa minerala de exemplu, ti se face brusc sete. E vorba de o nevoie pe care nu o constientizam de fiecare data.

Constientizarea unor nevoi pe care clientul in online le are la un moment dat, poate sa fie un prim pas spre declansarea intentiei de promovare in mediul online. Ganditi-va cum va simtiti voi atunci cand sunteti intampinat cu zambetul pe buze la intrarea unui magazin si ce confort aveti cand vedeti ca cel care va consiliaza nu cauta sa va jupoaie, ci va ofera solutii optime pentru nevoile voastre. Cam asa stau lucrurile si in mediul online – blogul vostru trebuie sa se transpuna in piele unui viitor client – ce anume vrea el sa citeasca atunci cand navigheaza pe net. In felul acesta veti fi sigur ca si urmatoarea data il veti avea de client.

Incercati sa nu generalizati nevoile pe care le au clientii. Personalizati-va site-ul si articolele postate in functie de actorii pe ca vreti sa ii responsabilizati. Faptul oferiti un articol personalizat fiecarui client va va ajuta pe viitor in fidelizarea acestora. Un client multumit de voi va va aduce 20% alti clienti noi, dar unul nemultumit va zice si la 80% dintre cei pe care ii va intalni.

Pentru ca online nu se deosebeste cu nimic de viata de zi cu zi. Clientii au aceleasi nevoi ca si in viata de zi cu zi, pe care trebuie sa stim sa le valorificam. Tinta noastra trebuie sa fie multumirea cat mai multor clienti. In felul acesta, usor-usor ne vom creea un nume in acest domeniu.

The post Clientul in online vs clientul clasic appeared first on Durbaca Ionut Lucian.