De cele mai multe ori, clientul te va percepe ca pe “ala” care vine sa imi ceara bani. Te va percepe ca pe un om ce ii vineaza doar portofelul. Putini dintre clientii pe care ii vei avea, te vor percepe ca pe un partener si vor vedea ca, de pe urma relatiei comerciale, vor avea si ei de castigat. Si pentru modul in care te vede nu este vinovat el, sunt vinovatii colegii tai de pe vanzari. Colegi care l-au vazut ca pe o gaina de abia scoasa din cuptor si care nu s-au gandit decat la target-ele lor si la incasarile de pe urma lui. Si tu, omuletul care vii cu inima deschisa la intalnire, incepi sa muti muntii. Pentru ca de fapt, in asta se transforma un client care a fost nemultumit – va fi tot timpul in alerta si va percepe pe toti cei care vor sa ii vanda ceva, ca pe niste vulturi ce roiesc deasupra firmei sale.

La un moment dat, vei avea clienti care te vor percepe ca pe o banca – asta si pentru ca, la randul lor, au avut parteneri care le-au incercat rabdarea. Vor crede ca, odata ce s-au bucurat de serviciile pe care i le-ai pus la dispozitie, vor putea sa uite ca au beneficiat de ele. Si uite asa, ai toate sansele sa te transformi intr-o banca neperformanta, care a dat doar credite neincasate. Nu sunt multi, dar, mai ales in vremurile de astazi au tendinta sa se transforme intr-un numar cat mai mare.

Mai sunt clienti, care te vad pe tine, cel care te duci in fata lui, ca pe un “fraier” care trebuie sa stea in genunchi in fata lui. Pentru ca el are intotdeauna dreptate. Si de cele mai multe ori, acesti clienti sunt cei mai cuminti pe perioada derularii contractului, iar la finalul lui, au bunul simt sa iti plateasca cand vor ei si in sumele pe care le vor ei. Iar daca nu iti convine, iti spun ca daca nu iti convine nu iti mai platesc deloc. Este ca si in viata, atunci cand te casatoresti cu cine nu trebuie si dupa savarsirea casatoriei, incepe sa isi arate adevarata arama.

Nu am pretentia ca voi putea schimba eu oamenii, dar macar incerc sa inteleg. Sunt clienti, care, din motive independente de ei, oricat de mult ar incerca sa rezolve o problema aparuta nu vor reusi. Si atunci, clientul te va vedea ca pe un bun psiholog care trebuie sa il asculte si sa ii inteleaga problemele. Pentru ca tu, ca om de vanzari, trebuie sa fii diplomat, sa incerci sa oferi solutii si sa ai rabdare, Da cred ca asta e modul cel mai potrivit de a descrie un om de vanzari – rabdare.

Si sunt clienti, din ce in ce mai putini, care te vad ca pe un partener loial, care le ofera plus valoare afacerii lor. Fie ca le oferi solutii, fie ca le oferi servicii, sau le oferi produse, ii ajuti sa obtina venituri mai mari, sau o pozitionare mai buna a lor in piata. Iar tu, la randul tau, ai de castigat de pe urma unui astfel de client – ai de castigat incredere in client, ai de castigat contravaloarea serviciilor pe care i le oferi. Asta trebuie sa fie relatia corecta intre un om care vinde si unul care cumpara. Asa a fost dintotdeauna, fie ca ai cumparat branza din piata, fie ca ai cumparat servicii IT.

Piata te va face sa te intalnesti cu fiecare categorie de clienti, De tine depinde modul in care te percep clientii.Important este ca perceptia lor despre tine sa fie cat mai aproape de realitate. Si cel mai important este ca impreuna, sa ajungeti la un numitor comun, la o solutie optima pentru toata lumea. Pentru ca daca tu, cel care vinzi, te vei transforma intr-un Iuda si iti vei urmari doar interesul tau, il vei face pe client sa il priveasca pe urmatorul om de vanzari, ca pe acel Iuda de demult.

In activitatea mea de pana acum, am avut ocazia sa lucrez cu tot felul de clienti. Dar trebuie sa recunosc ca, cei mai multi dintre ei, m-au privit ca pe un partener, ca pe un om care le poate oferi o solutie din care sa aiba de castigat.

Ca om de vanzari/afaceri trebuie sa fii onest si de cuvant. Pentru ca piata este mica, iar jucatorii sunt aceeasi. Iar vorba circula de colo colo.

The post Cum te vad clientii ……. appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

Prin periplurile mele în rândul oamenilor de afaceri din Iași, am reușit să observ tipurile de comportament ale mai multora dintre ei. De la atitudini de superioritate și până la confortul oferit de o discuție normală, între doi oameni normali, am încercat tot felul de experiențe. Iar de multe ori, am reușit să îmi păstrez calmul până la limita suportabilului, încercând să îmi mușc limba. Pentru că indiferent de ce cred eu despre interlocutorul meu, interesul amândurora este să obținem maximum dintr-o întâlnire.

Cu diplomație poți să îți aduci un interlocutor ostil, la propriile tale opinii, poți să îi deschizi ochii cu privire la unele mutări făcute în domeniul marketingului. Poți să îi arăți că a greșit în deciziile pe care le-a luat la un moment dat fără să observi reacții de supărare. Nu trebuie să jignești omul din fața ta, chiar dacă a preferat concurența la un moment dat. Cel mai bun mod de a câștiga un om de partea ta este să se ducă la concurență, să se convingă de calitatea serviciilor oferite de ea și să se întoarcă la tine.

Pentru un om de vânzări, pierderea unui client în favoarea concurenței, poate însemna un dezastru, dar lucrurile nu sunt chiar așa de sumbre. Prefer să am doi clienți veniți de la concurență, decât să am zece veniți din curiozitate la mine. Pentru că cei veniți de la concurență, vor fi ai mei pentru mult timp. Trebuie să fii diplomat și să știi să primești refuzurile cu zâmbetul pe buze. Chiar dacă la momentul respectiv, partenerul de discuție nu te va alege, fii sigur că te va recomanda altor prieteni și cunoscuți. Asta dacă chiar ți-ai făcut treaba cum trebuie și nu i-ai dat senzația că îți dorești doar banii lui.

Peste tot pe unde am lucrat în vânzări, am avut prilejul și oportunitatea de a lucra cu diverse tipologii de oameni. Unii dintre colegii mei puneau accentul pe rezultate imediate, rezultate care veneau, dar nu erau constante. Am avut colegi cărora le plăceau să calce pe cadavre și lucrul acesta se simțea în rândul clienților lor. De multe ori am avut de învățat – mi-am dat seama ce trebuie să nu fac la un moment dat față de un client.

Încercați să faceți următorul exercițiu: imaginați-vă că sunteți patroni de firmă și vin la voi doi oameni de vânzări, de la doi furnizori de publicitate. Unul dintre ei are o atitudine agresivă, aplecată către nevoia rapidă de a semna contractul cu voi, iar celălalt are o atitudine normală, calmă și este axat mai mult pe nevoia dumneavoastră. Pe care dintre ei îl veți alege ca și partener de afaceri, ca și vector de promovare a afacerii voastre?

Sau dacă vreți, imaginați-vă cum ar fi viața cu un partener/parteneră care încearcă cu agresivitate să își obțină propriile interese și cum ar fi cu un el/ea care să conviețuiască împreună cu dumneavoastră în interesul întregului vostru cămin. Multe lucruri se pot obține cu diplomație, chiar dacă inițial ai de pierdut. Pe termen lung efectele unei atitudini calme se vor vedea.

Din punctul meu de vedere, nu contează să fii un vânzător bun pe termen scurt, contează să îți păstrezi relațiile cu partenerii de afaceri pe termen lung, astfel încât să fii prietenul lor.

The post Diplomația vânzărilor appeared first on Durbaca Ionut Lucian.