De cele mai multe ori, clientul te va percepe ca pe “ala” care vine sa imi ceara bani. Te va percepe ca pe un om ce ii vineaza doar portofelul. Putini dintre clientii pe care ii vei avea, te vor percepe ca pe un partener si vor vedea ca, de pe urma relatiei comerciale, vor avea si ei de castigat. Si pentru modul in care te vede nu este vinovat el, sunt vinovatii colegii tai de pe vanzari. Colegi care l-au vazut ca pe o gaina de abia scoasa din cuptor si care nu s-au gandit decat la target-ele lor si la incasarile de pe urma lui. Si tu, omuletul care vii cu inima deschisa la intalnire, incepi sa muti muntii. Pentru ca de fapt, in asta se transforma un client care a fost nemultumit – va fi tot timpul in alerta si va percepe pe toti cei care vor sa ii vanda ceva, ca pe niste vulturi ce roiesc deasupra firmei sale.

La un moment dat, vei avea clienti care te vor percepe ca pe o banca – asta si pentru ca, la randul lor, au avut parteneri care le-au incercat rabdarea. Vor crede ca, odata ce s-au bucurat de serviciile pe care i le-ai pus la dispozitie, vor putea sa uite ca au beneficiat de ele. Si uite asa, ai toate sansele sa te transformi intr-o banca neperformanta, care a dat doar credite neincasate. Nu sunt multi, dar, mai ales in vremurile de astazi au tendinta sa se transforme intr-un numar cat mai mare.

Mai sunt clienti, care te vad pe tine, cel care te duci in fata lui, ca pe un “fraier” care trebuie sa stea in genunchi in fata lui. Pentru ca el are intotdeauna dreptate. Si de cele mai multe ori, acesti clienti sunt cei mai cuminti pe perioada derularii contractului, iar la finalul lui, au bunul simt sa iti plateasca cand vor ei si in sumele pe care le vor ei. Iar daca nu iti convine, iti spun ca daca nu iti convine nu iti mai platesc deloc. Este ca si in viata, atunci cand te casatoresti cu cine nu trebuie si dupa savarsirea casatoriei, incepe sa isi arate adevarata arama.

Nu am pretentia ca voi putea schimba eu oamenii, dar macar incerc sa inteleg. Sunt clienti, care, din motive independente de ei, oricat de mult ar incerca sa rezolve o problema aparuta nu vor reusi. Si atunci, clientul te va vedea ca pe un bun psiholog care trebuie sa il asculte si sa ii inteleaga problemele. Pentru ca tu, ca om de vanzari, trebuie sa fii diplomat, sa incerci sa oferi solutii si sa ai rabdare, Da cred ca asta e modul cel mai potrivit de a descrie un om de vanzari – rabdare.

Si sunt clienti, din ce in ce mai putini, care te vad ca pe un partener loial, care le ofera plus valoare afacerii lor. Fie ca le oferi solutii, fie ca le oferi servicii, sau le oferi produse, ii ajuti sa obtina venituri mai mari, sau o pozitionare mai buna a lor in piata. Iar tu, la randul tau, ai de castigat de pe urma unui astfel de client – ai de castigat incredere in client, ai de castigat contravaloarea serviciilor pe care i le oferi. Asta trebuie sa fie relatia corecta intre un om care vinde si unul care cumpara. Asa a fost dintotdeauna, fie ca ai cumparat branza din piata, fie ca ai cumparat servicii IT.

Piata te va face sa te intalnesti cu fiecare categorie de clienti, De tine depinde modul in care te percep clientii.Important este ca perceptia lor despre tine sa fie cat mai aproape de realitate. Si cel mai important este ca impreuna, sa ajungeti la un numitor comun, la o solutie optima pentru toata lumea. Pentru ca daca tu, cel care vinzi, te vei transforma intr-un Iuda si iti vei urmari doar interesul tau, il vei face pe client sa il priveasca pe urmatorul om de vanzari, ca pe acel Iuda de demult.

In activitatea mea de pana acum, am avut ocazia sa lucrez cu tot felul de clienti. Dar trebuie sa recunosc ca, cei mai multi dintre ei, m-au privit ca pe un partener, ca pe un om care le poate oferi o solutie din care sa aiba de castigat.

Ca om de vanzari/afaceri trebuie sa fii onest si de cuvant. Pentru ca piata este mica, iar jucatorii sunt aceeasi. Iar vorba circula de colo colo.

The post Cum te vad clientii ……. appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

In goana mea dupa proiecte si dupa clienti, imi este dat sa ma intalnesc cu foarte multi oameni. De la manageri de companii iesene, pana la administratori – fiecare din persoanele pe care le intalnesc au propriile defecte si propriile calitati. Cu unii am rezonanta, cu altii incerc sa fiu pe aceeasi lungime de unda. Uneori reusesc, alteori nu – in mare masura depinde si de solutiile pe care le gasim pentru a colabora. Insa cel mai mult ma dispera oamenii care dupa ce ai iesit pe usa biroului lui, te-au trecut deja la diverse. Asta si pentru ca ei sunt undeva sus, iar tu esti un om care, in opinia lor vrei sa le iei banii. Nu se gandeste niciunul dintre ei, ca in schimbul pretului pe care tu il ceri, le oferi solutii la problemele pe care le intampina, sau la nevoia pe care o au in acel moment.

Multi dintre cei pe care i-am intalniti de-a lungul job-ului au avut bunul simt sa imi mai raspunda la telefon dupa ce le-am inaintat o oferta de pret. Sunt insa persoane pe care le cunosti de foarte mult timp, dar care nu au interactionat cu tine din postura de partener de afaceri. Unii dintre ei se sperie la ideea ca ai putea sa faci ceva bun pentru ei, dincolo de doar a vorbi la telefon sau in parc despre teme diverse. Si iti uita numarul de telefon sau cand te intalnesc pe strada intorc privirea in alta parte.

Si asta se intampla din doua motive – ori pentru ca au uitat sa fie oameni dincolo de relatiile de afaceri pe care le stabilesc cu unul sau cu altul, ori pentru ca educatia data de parinti nu a fost tocmai cea mai buna. Ar mai fi si a treia varianta universal valabila – banii le-au schimbat optica de viata. Am mai spus-o si o mai repet – indiferent de cat de mult castigi, sau de cat de apreciat esti la un moment dat, pastreaza-ti modestia – nu se stie cum se invarte roata si vei trece din nou intr-o functie mai putin importanta. Incearca sa pastrezi numarul dusmanilor si a celor care nu te suporta la un numar cat mai mic, pentru a reusi sa faci fata eventualelor atacuri din partea lor.

Mai sunt si acei oameni pe care nu ii cunosti decat atunci la intalnirea de afaceri, dar care iti dau senzatia ca te cunosc de o viata. Si asta pentru ca nu si-au pierdut latura umana in relatiile lor de afaceri. Iti face o mare placere sa mergi la intalnire cu un om care stie sa te intrebe si de sanatate si de familie, care stie sa vorbeasca si de alte subiecte in afara afacerilor. In multe din situatiile intalnite, astfel de oameni mi-au intins o mana de ajutor la care nici macar nu ma asteptam.

Nu spun ca sunt o persoana minunata, nici macar bun nu ma consider, dar indiferent daca te voi intalni intr-un birou, sau pe strada cu al tau copil, voi avea tot timpul macar un Buna ziua pentru tine. Pentru ca in ziua de astazi calitatea cea mai rar intalnita este aceea de a fi om cu cel de langa tine. Viata este si asa complicata, macar noi oamenii o putem face mai suportabila prin modul nostru de a fi.

Sunt sigur ca cei care imi citesc acest blog sunt oameni, iar cei care se simt poate ca e timpul sa faca o schimbare in modul de a relationa cu persoanele pe care le intalnesc. Nu uitati sa fiti oameni – in ziua de astazi sunt foarte putini care se pot lauda cu asta.

The post Cum se schimba omul appeared first on Durbaca Ionut Lucian.