Este o întrebare pe care o tot primesc de-a lungul vizitelor mele la clienți. Și nu este o întrebare ușoară, pentru că, de cele mai multe ori nu poți să oferi soluția miraculoasă – mai ales acum, în criza târzie. Dar clienții nu se mulțumesc cu răspunsul acesta – ei vor să aibă controlul banilor investiți și rezultatelor obținute. Ceea ce scapă orice client-firmă este faptul că, procesul de creștere al vânzărilor este un proces complex, în care trebuie să ții cont atât de factorii independenți de firma ta, cât si de factorii dependenți. Nu poți să crești vânzările artificial, fără să ai un management puternic în spate – sau un dram de noroc.

Multe din firmele din Iași, investesc bani în reclamă (aici mă refer la reclama de orice fel) și așteaptă rezultatele. De cele mai multe ori le așteaptă să crească vânzările imediat ce au demarat o campanie de publicitate. Și de cele mai multe ori, acest lucru nu se întâmplă din simplu motiv că, segmentul țintă pe care firma îl targetează nu are timpul efectiv să răspundă stimulilor. Sau dacă răspund stimulilor, ai toate șansele ca o creștere imediată a vânzărilor să fie un rezultate al reducerilor și ofertelor pe care le oferi, iar această strategie este pierzantă pe termen lung.

Și atunci revenim la veșnica întrebare de pe buzele tuturor administratorilor firmelor din Iași – Cum mă vei ajuta să îmi cresc vânzările? Răspunsul meu va fi unul singur – nu pot să te ajut eu, dacă tu însuți nu o faci. Pentru că, atunci când îți cunoști afacerea, o astfel de întrebare nu își are rostul – vânzările vor fi stimulate printr-un mix, mix ce va conține atât instrumente proprii (forța de vânzare, produsul, etc), cât și instrumente din afara companiei (reclama, recomandările clienților, etc).

Dacă vrei cu adevărat să îți crești vânzările, trebuie să ții cont de o serie de factori:

1. Forța mea de vânzări e pregătită să ofere răspuns la cele mai dificile întrebări despre produsele/serviciile pe care le ofer?

2. Produsul meu este un produs de calitate, sau este un produs rezultat din campaniile de marketing?

3. Poziționarea ta în piață este una corectă față de clienții tăi?

4. Serviciile post-vânzare sunt pregătite să fidelizeze clientul și să îl sune pentru un feedback corect?

5. Campaniile de marketing targetează segmentul țintă corect?

6. Investesc în mediile cele mai potrivite pentru a-mi construi un brand puternic?

7. Produsul meu este capabil să suporte îmbunătățiri?

8. Pot să susțin o campanie de oferte promoționale, astfel încât să evit vânătorii de reduceri?

Sunt mai multe întrebări decât cele enunțate mai sus, dar cu siguranță că, răspunsurile la întrebările de mai sus îți pot face o imagine de ansamblu asupra situației firmei tale. Cel mai important nu este bugetul pe care îl investești în publicitate, ci modul în care poți să preiei în mod coerent afluența de clienți rezultați în urma campaniei. Nici o campanie din lume nu îți va aduce clienți cu banii în mână – campaniile nu fac altceva decât să îți pozitioneze brand-ul tău, la un moment dat, înaintea competitorilor. Clienții pe care îi vei fideliza se vor transforma în volumul viitor de vânzări.

Nu poți să aștepți ca reclama să îți aducă clienții în fața magazinului tău – asta dacă nu ești Coca Cola sau Toyota, sau oricare alt brand cunoscut. Maximizează-ți resursele interne (financiare, umane, materiale), astfel încât reclama să aibă efectul scontat. Și încă un aspect important – dacă îți dorești să te ajut să îți crești vânzările viitoare, lasă-mă să imi fac treaba cât mai bine – nu îmi oferi tu soluții pentru că așa crezi tu că este mai bine. Știi ce se va întâmpla – la sfârșitul campaniei mă vei lua pe mine de urechi și mă vei întreba de ce nu ai avut rezultate cuantificabile. Vei uita că te-am ascultat și că am mers pe mâna ta și a experienței tale.

Data viitoare, te rog nu mă întreba cum îți voi crește vânzările, canalizează-ți efortul pentru a pune ordine în compania ta și lasă-mă să îmi fac treaba cât pot eu mai bine. Și te rog nu mai aștepta ca o campanie de marketing să îți aducă clienți mulți și să te scoată din criză – așteaptă-te ca reclama bine făcută să îți consolideze brand-ul și să te aducă cât mai aproape de clientul tău.

Vânzările nu cresc de pe o zi pe alta. Dacă vrei să reziști gândește pe termen lung. Doar așa vei reuși să reziști în piață.

The post Cum crești vânzările clientului…. appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

E o întrebare care stă pe buzele tuturor celor care activează în domeniul marketing-ului, sau al firmelor de advertising. Asta pentru că, în ziua de astăzi, bugetele de publicitate sunt din ce în ce mai mici, iar aşteptările sunt din ce în ce mai mari. Este de înţeles, pentru că, interesul firmelor şi al specialiştilor de marketing trebuie să fie atins – chiar şi prin reducerea bugetelor de publicitate.

Dar, totuşi ce canale ataci, unde îţi investeşti banii de promovare, astfel încât rezultatele să vină? E o întrebare la care vei primi răspunsuri variate, diferite în funcţie de oamenii pe care îi vei întreba. Specialiştii care se vor perinda prin biroul tău, îţi vor oferi multiple variante –  de la panourile stradale şi până la radio-uri cu audienţe bune, de la led-uri şi până la TV, de la print-uri şi până la online (social media). Toţi îţi vor spune că rezultatele vor veni de pe canalul lor media.

În industria publicităţii umblă vorba că “marketingul este un instrument prin care îţi atragi investiţille, iar din 100% buget de promovare 50% se duc unde trebuie, iar 50% se duc pe apa sâmbetei, dar nu vei şti niciodată care din cei 50% ajung să îţi aducă clienti. Tocmai de aceea trebuie investiţi toţi cei 100%.”. Dar ce te faci când tot bugetul de marketing este investit în instrumente care nu îţi aduc plus-valoare?

În Iaşi, majoritatea companiilor aşteaptă rezultate după o investiţie minimă şi pe o perioadă scurtă de timp. Aici nu vorbesc de canalele pe care merg. Dacă alegi să faci o campanie agresivă, timp de 1 lună, vei avea surpriza să îţi crească vânzările în perioada campaniei şi poate 1-2 săptămâni după, dar apoi vei observa că vei înregistra o cădere. Te vei întreba de ce – răspunsul este simplu – expunerea mesajului tău publicitar a targetat doar o parte din segmentul tău ţintă şi pe o perioadă scurtă.

Pentru ca brandul tău să fie prezent în piaţă şi să observi mişcări în vânzările de produse sau servicii, e ideal să ai o campanie de minim 3 luni de zile. Şi ce e mai important – nu investi toţi banii într-un singur canal media –  susţine campania pe cel puţin 2 instrumente de marketing. Poţi combina radioul cu online-ul; poţi combina print-ul cu Tv-ul; poţi combina radio-ul cu Tv-ul; poţi combina orice instrument de marketing cu activităţi de social media. Întotdeauna trebuie să susţii canalele media, pentru a targeta cât mai mult din segmentul tău ţintă. Şi nu te aştepta la rezultate imediate – sunt situaţii când după o campanie de 3 luni de zile, vei începe să vezi rezultatele. Vei avea surpriza, ca la un interval de 3 luni de zile de la terminarea campaniei încă să mai primesti feedback-uri.

Succesul campaniei tale depinde şi de forma şi conţinutul promovării pe care o vei face. Dacă în mesajul tău publicitar vei trece o adresă de web, care nu este bine optimizată şi nu are un design atrăgător, nu te aştepta să ai o îmbunătăţire a traficului. Dacă în mesajul publicitar promiţi o anumită calitate, caută să o respecţi – altfel vei risca să îţi pierzi clienţii. Dacă mesajul tău publicitar va fi original şi de impact, cu siguranţă că se va crea buzz în jurul firmei pe care o reprezinţi. Caută să faci mesajul publicitar cât mai veridic şi cât mai aproape de nevoile segmentului tău ţintă.

În momentul în care alegi canalele media pe care vrei să intri, caută să intri pe cele care au auditenţă sau vizibilitate sporită. Pe radio, încearcă să bagi banii în primele 2 radiouri care au audienţă; pe TV, caută să investeşti pe un canal local şi pe unul naţional cu staţie locală, pe print – caută să investeşti în cele care îţi oferă şi varianta online, iar pe partea de social media, încearcă să mergi pe facebook si bloggeri.

Poate te vei aştepta să îţi dau soluţia unei campanii de succes, dar nu o voi face. Din simplu motiv că nu există aşa ceva – fiecare campanie trebuie să aibă originalitatea şi specificul ei. Ce am observat în schimb, de când mă învârt în industria locală de publicitate, este faptul că o campanie originală şi gândită pusă pe minim 2 canale media aduce rezultate neaşteptate.

Dacă simţiţi că nu stăpâniţi foarte bine industria publicităţii, nu ezitaţi să apelaţi la agenţiile de publicitate din Iaşi. Veţi rămâne surprinşi de soluţiile pe care le vor găsi pentru voi şi firma voastră. Iar costurile nu sunt aşa de mari. Pe naţional din ce în ce mai multe firme mari caută să externalizeze departamanetul de marketing-publicitate.

Gândiţi campania ca şi cum voi aţi fi receptorii, apelaţi la specialişti pentru o campanie reuşită şi folosiţi întotdeauna 2 canale media pentru promovarea de care aveţi nevoie.

The post Cum să îţi faci reclamă…….. appeared first on Durbaca Ionut Lucian.