Din punctul meu de vedere le-am sintetizat într-un top 1o, sau decalog, cum vreți să îi spuneți. E părerea mea personală și repet nu o spun ca un specialist în marketing, ci ca un participant la economia Iașului și ca un actor al marketing-ului. Dar iată care sunt cele 10 greșeli pe care majoritatea firmelor din Iași le fac:

1. Lipsa cercetării pieței – da, sunt din ce în ce mai multe firme care renunță la cercetarea pieței pe care activează. Pentru că, firmele caută să își reducă din ce în ce mai mult cheltuielile, iar cercetarea pieței este privită ca o piatră de moară. Și uite așa firmele nu au bine definită piața pe care evoluează și iau în consecință decizii care nu se pot aplica 100%. Asta va eroda în timp poziționarea firmelor pe piața pe care evoluează.

2. Inexistența unui plan de marketing – pare rupt din cărți, dar un plan de marketing te ajută să îți stabilești regulile după care vei evolua în piață. Un plan de marketing te va ajuta să îți creezi și să îți menții brand-ul în piață mai mult de 1 an de zile. Și da, un plan de marketing bine făcut, te va ajuta să eficientizezi cheltuielile și să le direcționezi înspre polii de interes ai tăi.

3. Lipsa unui departament de marketing sau a externalizării serviciului de marketing – nu te poți pricepe la toate – ca administrator de firmă, tu trebuie să ai mintea liberă pentru a găsi modalități de dezvoltare a afacerii. Cel mai bine e să lași partea de marketing celor care se pricep la ea, sau dacă nu vrei să te complici cu angajații, caută să externalizezi serviciul de marketing. În felul acesta nu te vei implica emoțional în aplicarea strategiilor de marketing.

4. Nu se cunosc competitorii – Iașul este plin de firme care au senzația că ele sunt cele mai tari și concurența lor nu există. Fiecare crede despre produsul/serviciul său că este cel mai tare și că nimeni din concurență nu se poate ridica la nivelul lui. Totuși nu e o fisură în modul acesta de a gândi? Poate că o privire mai atentă a activității concurenților tăi te va ajuta să îți îmbunătățești serviciile. Atenție, nu spun să copii ceea ce vezi că merge la concurentul tău – nu vei fi original. Spun să oferi ceva, ceea ce principalii tăi concurenți nu au.

5. Bugete de promovare alocate după ureche – atunci când nu îți cunoști piața, cauți să investești bugete mari în canale media ce nu te ajută. Și asta pentru că, pe de o parte nu ai fost consiliat cum trebuie de cel care vinde canalul media, iar pe de altă parte pentru că vrei să fii prezent acolo unde audiența nu este pe target-ul tău. Aici am să dau și un exemplu – dacă tu ai servicii de chirurgie estetică, nu ai voie sa inevestești in revistele de timp liber – pentru că cei/cele pe care le targetezi tu, nu vor avea posibilitatea financiară să cumpere un serviciu de la tine.

6. Lipsa strategiilor de fidelizare a clienților – tendința pe care am observat-o în Iași este de a acapara un număr cât mai mare de clienți. Nu spun că nu este eficient să îți vinzi produsul la un număr în creștere de clienți, dar te rog încearcă să te gândești că profitul tău de pânî acum a fost adus de clienții pe care deja îi ai. Nu îi pierde pentru că i-ai câștigat destul de greu și ei sunt acum la tine. Nu îi fă să se simtă neglijați, pentru că dacă îi pierzi nu vei mai reuși să îi aduci înapoi.

7. Lipsa instrumentelor de control al conversiei de clienți – multe din companii nu vor ști care parte din bugetul de marketing investit a avut rezultate și care nu. Iar eventualele campanii și strategii prin care vei atrage clienți sunt nule, dacă nu poți să îi menții la tine și să ai controlul mecanismului de transformare a potentialilor clienți, în clienți adevărați. Doar așa vei avea controlul.

8. Lipsa continuității strategiilor aplicate – în Iași lumea se plictisește repede de strategiile aplicate – iar dacă una din strategii nu a avut rezultatele așteptate. Poate că strategia a fost aplicată într-un moment prost – trebuie să menții strategia măcar 3 luni de zile ca să poți să vezi rezultatele. Nu aplica o strategie acum și să aștepți rezultatele să vină instant. Doar dacă vei avea un noroc chior vei avea succes. Strategia aplicată trebuie să aibă timp să producă efecte. Fiți consecvenți. Dacă după o perioadă de 3 luni nu se întorc rezultatele dorite, e timpul să reevaluați situația

9. Lipsa comunicării cu piața și clienții – de când evoluez în Iași, am văzut foarte puține campanii de comunicare făcute de firmele din Iași, campanii care să se adreseze clientului și pieței, fără să se facă trimitere la bani. Oamenii, clienții tăi au nevoie să știe că nu îi privești ca pe o sursă permanentă de venit. Comunică mai mult cu ei și vei avea clienți în creștere.

10. Fiți oameni – dincolo de piața pe care evoluează firmele, din ce în ce mai puține companii nu au oameni în spate. Când mă refer la oameni, mă refer la oameni în adevăratul sens al cuvântului. Nu vedeți doar bani în fiecare partener de afaceri, pentru că poziția voastră poate fi trecătoare. Încercați să fiți oameni cu toți cei pe care îi întâlniți – cu siguranță că dacă veți proceda așa veți fi printre primele poziții, atunci când va veni vorba de recomandări.

Sunt și firme care fac din ce în ce mai puține greșeli și care au înțeles ceea ce trebuie să facă dacă îți doresc să clădească un brand serios și care să reziste un timp îndelungat pe piață. Dar, din păcate, aceste firme se pot număra pe degetele de la mâini. Și asta nu e deloc îmbucurător.

Firmele ascund în spate oameni, care de cele mai multe ori își protejează intimitatea. Și lucrul acesta se observă în imaginea pe care o percepe clientul. Poate că e timpul să schimbe ceva și în orientarea firmelor din Iași!

The post Decalogul greșelilor de marketing – în Iași appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

Observ că, oamenii de marketing din Iași, încep ușor-ușor să conștientizeze faptul că, piața din Iași este o piață haotică, iar planurile de marketing sunt inexistente. Nu mai vorbesc despre strategii de marketing bine structurate și îndreptate înspre viitor. E o piață în care activitățile de marketing se desfășoară haotic, sub îndrumare multor ”specialiști” de marketing, de social media. Administratorii de firme din Iași se uită în special pe cifre de vânzări și mai apoi pe planurile de investiții în campanii de marketing. Am spus campanii de marketing și nu de promovare, pentru că o campanie reușită nu este una care se termină într-o lună, ci una care e vazută în perspectivă, pe termen lung.

Ei și aici, în mod normal, ar trebui să intervină ”nebunii” frumoși ai marketing-ului, ce vor face strategii, planuri, vor stabili obiective, vor recomanda instrumente prin care să se ajungă la ținta finală, vor veni cu un brief pertinent, bine structurat. Se vor lupta cu morile de vânt ca celebrul Don Quijote dela Mancha, totul pentru a convinge patronatul că trebuie să lase măsurile de marketing pe mâna celor care se pricep cu adevărat. Oamenii de marketing, la ora actuală, sunt priviți cu ochi bulbucați, în momentul în care vin cu bugetele de marketing, bugete ce trebuie investite. Asta, pentru simplu motiv că, marketing-ul este ca o Fata Morgana – fiecare își dorește să fie cu ea, dar nimeni nu știe cum să o cucerească.

Pentru că oamenii de marketing adevărați știu să lucreze cu obiective, știu să stabilească strategiile corecte, specifice fiecărei firme și ce este mai important, știu cum să îți investească corect banii alocați marketing-ului și promovării. Și ce este mai important, vor lucra pentru tine pe toată perioada implementării proiectului și planului de marketing. În viață e normal să nu ne pricepem la orice – tocmai de aceea e bine, ca atunci când avem nevoie, să apelăm la oamenii specialiști pe un anumit domeniu.

E ca la chinezi – acolo fiecare e specialist pe un anumit domeniu și nu pe mai multe. Pentru că, atunci când încerci să le faci tu pe toate, ai șanse mari să nu le faci pe niciunele așa cum trebuie. La un moment dat clachezi și nu mai vezi lucrurile esențiale pentru afacerea ta. E afacerea ta, dar fiind implicat emoțional, e foarte posibil ca deciziile să nu fie tocmai cele potrivite.

Așa cum, atunci când te doare măseaua, te duci la stomatolog, atunci când te doare corpul, te duci la doctor, atunci când ai inundație în casă chemi un instaltor, așa și când firma ta are nevoie de resuscitare de imagine, lasă echipa de specialiști să intervină. Ai toate șansele să resuscitezi situația economică, decât dacă ai interveni tu, cu mâinile goale.

Marketing-ul e mai mult decât prezentarea firmei tale, marketing-ul este strategia ta pe termen lung, strategie care poate să îți aducă profit sau pierdere.

Pentru asta te vor ajuta întotdeauna ”nebunii” frumoși ai marketing-ului.

The post ”Nebunii” frumoși ai marketing-ului appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

Stiati ca noi, oamenii, suntem foarte influentabili la stimulii veniti din publicitate? Tocmai de aceea se si baga enorm de multi bani in campanii de promovare. Multi dintre noi avem senzatia ca decizia de cumparare ne apartine, dar nu este deloc asa. S-a demonstrat stiintific ca, in mare masura, actiunea de cumparare a unui produs se datoreaza faptului ca, la un moment dat, am fost foarte expusi la anumiti stimuli publicitari. Fie ca vorbim de publicitatea radio, fie ca vorbim de publicitatea TV, sau de oricare alt fel de publicitate, toate acestea ne stimuleaza creierul si ne atata nevoile.

Va intrebati de ce unele dintre companii au un succes mai mare pe piata decat altele ? Pentru ca au oameni de marketing bine pregatiti, sau pentru ca au in spate o agentie puternica de publicitate care stiu sa faca cum trebuie pozitionarea brandului in piata. Sunt oameni care inainte sa ia o decizie, iau in calcul toate canalele media de pe piata si se opresc la cele mai importante, in functie de audienta. Stiu sa pozitioneze produsul in segmentul tinta pe care il targeteaza si nu in ultimul rand stiu sa sustina campania de publicitate si din spate.

Va propun un exercitiu de imaginatie: va aflati la cumparaturi, in supermarket-ul vostru preferat, unde se aude o muzica relaxanta (ati reusit sa va intrebati de ce se pune o muzica asa de relaxanta in supermarket?) – totul te imbie la cumparaturi. Aveti o lista in mana, pe care ati primit indicatii sa o respectati cu strictete. Intrati pe primul produs si intindeti mana spre o anumita marca. Oare de ce ati intins mana spre acea marca? Oare ati reusit in cateva secunde sa faceti comparatie intre toate marcile de produse? Sau mai degraba, creierul vostru a facut conexiunile, bazate pe stimularea publicitare. In cea mai mare masura creierul vostru a luat decizia si a transmis comanda mainii sa se duca spre marca pe care ati ales-o.

Mesajul publicitar nu manipuleaza. El doar plaseaza produsele unele in fata altora. Asta si in functie de cat de bine este facuta reclama, de ce canale s-au luat in considerare. Creierul uman este ca un burete – preia informatiile asa de rapid incat nu iti explici de ce iei unele decizii in defavoarea altora. Un mesaj publicitar, o campanie buna te trimite direct la produsul respectiv. Si nu atunci, pe loc, ci in momentul in care ajungi la raft, in fata stimulului.

Mixul de promovare este foarte important. Degeaba ai un produs/serviciu foarte bun, daca nu folosesti canalele optime. Unii dintre marketerii din Iasi isi aleg canalele media pe care vor difuza campania in functie de prietenii, in functie de pile si nu in baza unui studiu propriu, sau a unor studii de audienta si de impact. Si uite asa se duc banii, iar produsele desi sunt bune mor usor usor, in lipsa de clienti.

Am avut ocazia sa intalnesc foarte multi oameni dezamagiti de rezultatele avute in media. Unora le-a fost promisa dublarea vanzarilor prin campaniile de publicitate, altii au avut ghinionul sa aiba oameni de marketing distrasi, care nu au pus produsul in prim plan, ci relatiile. Ce au obtinut cu adevarat numai ei stiu. Se plang ca nu au avut rezultate, dar cand ii rogi sa testeze un anumit canal spun ca stiu ei mai bine si ca au oameni platiti special pentru asta. Iti mai dau si lectii despre cum anume sa te prezinti in fata lor si incearca sa te convinga ca au dreptate.

Vreau sa cred ca acesti clienti sunt pe cale de disparitie. Vreau sa cred ca in Iasi, din ce in ce mai multi specialisti de marketing se uita cu responsabilitate la bugetul de marketing pe care il au in mana. Vreau sa cred ca in Iasi campaniile de publicitate vor fi bine facute si vor aduce impact. Vreau sa cred si sper ca oamenii de marketing vor raspunde la telefoane si nu te vor trata ca pe cineva care vrea sa le ia locul.

Stiu vreau foarte multe, dar asa cum am mai spus-o sunt foarte putini oameni de marketing responsabili in Iasi. Oameni de marketing care sa stie sa faca o campanie bine gandita, campanie care sa vanda. Ii numeri pe degetele de la maini. Nu voi da nume, se stiu. Pacat ca mesajele nu ajung asa cum trebuie la tinta finala – clientul.

Sper intr-o piata de publicitate maturizata a Iasului. O piata in care sa conteze profesionalismul si nu pilele si cunostintele, o piata in care oamenii de marketing sa fie mai bine pregatiti, o piata care sa creasca de la an la an si care sa ofere solutii reale clientului final.

Cer prea mult?

The post Publicitatea bine facuta vinde appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

E o întrebare care stă pe buzele tuturor celor care activează în domeniul marketing-ului, sau al firmelor de advertising. Asta pentru că, în ziua de astăzi, bugetele de publicitate sunt din ce în ce mai mici, iar aşteptările sunt din ce în ce mai mari. Este de înţeles, pentru că, interesul firmelor şi al specialiştilor de marketing trebuie să fie atins – chiar şi prin reducerea bugetelor de publicitate.

Dar, totuşi ce canale ataci, unde îţi investeşti banii de promovare, astfel încât rezultatele să vină? E o întrebare la care vei primi răspunsuri variate, diferite în funcţie de oamenii pe care îi vei întreba. Specialiştii care se vor perinda prin biroul tău, îţi vor oferi multiple variante –  de la panourile stradale şi până la radio-uri cu audienţe bune, de la led-uri şi până la TV, de la print-uri şi până la online (social media). Toţi îţi vor spune că rezultatele vor veni de pe canalul lor media.

În industria publicităţii umblă vorba că “marketingul este un instrument prin care îţi atragi investiţille, iar din 100% buget de promovare 50% se duc unde trebuie, iar 50% se duc pe apa sâmbetei, dar nu vei şti niciodată care din cei 50% ajung să îţi aducă clienti. Tocmai de aceea trebuie investiţi toţi cei 100%.”. Dar ce te faci când tot bugetul de marketing este investit în instrumente care nu îţi aduc plus-valoare?

În Iaşi, majoritatea companiilor aşteaptă rezultate după o investiţie minimă şi pe o perioadă scurtă de timp. Aici nu vorbesc de canalele pe care merg. Dacă alegi să faci o campanie agresivă, timp de 1 lună, vei avea surpriza să îţi crească vânzările în perioada campaniei şi poate 1-2 săptămâni după, dar apoi vei observa că vei înregistra o cădere. Te vei întreba de ce – răspunsul este simplu – expunerea mesajului tău publicitar a targetat doar o parte din segmentul tău ţintă şi pe o perioadă scurtă.

Pentru ca brandul tău să fie prezent în piaţă şi să observi mişcări în vânzările de produse sau servicii, e ideal să ai o campanie de minim 3 luni de zile. Şi ce e mai important – nu investi toţi banii într-un singur canal media –  susţine campania pe cel puţin 2 instrumente de marketing. Poţi combina radioul cu online-ul; poţi combina print-ul cu Tv-ul; poţi combina radio-ul cu Tv-ul; poţi combina orice instrument de marketing cu activităţi de social media. Întotdeauna trebuie să susţii canalele media, pentru a targeta cât mai mult din segmentul tău ţintă. Şi nu te aştepta la rezultate imediate – sunt situaţii când după o campanie de 3 luni de zile, vei începe să vezi rezultatele. Vei avea surpriza, ca la un interval de 3 luni de zile de la terminarea campaniei încă să mai primesti feedback-uri.

Succesul campaniei tale depinde şi de forma şi conţinutul promovării pe care o vei face. Dacă în mesajul tău publicitar vei trece o adresă de web, care nu este bine optimizată şi nu are un design atrăgător, nu te aştepta să ai o îmbunătăţire a traficului. Dacă în mesajul publicitar promiţi o anumită calitate, caută să o respecţi – altfel vei risca să îţi pierzi clienţii. Dacă mesajul tău publicitar va fi original şi de impact, cu siguranţă că se va crea buzz în jurul firmei pe care o reprezinţi. Caută să faci mesajul publicitar cât mai veridic şi cât mai aproape de nevoile segmentului tău ţintă.

În momentul în care alegi canalele media pe care vrei să intri, caută să intri pe cele care au auditenţă sau vizibilitate sporită. Pe radio, încearcă să bagi banii în primele 2 radiouri care au audienţă; pe TV, caută să investeşti pe un canal local şi pe unul naţional cu staţie locală, pe print – caută să investeşti în cele care îţi oferă şi varianta online, iar pe partea de social media, încearcă să mergi pe facebook si bloggeri.

Poate te vei aştepta să îţi dau soluţia unei campanii de succes, dar nu o voi face. Din simplu motiv că nu există aşa ceva – fiecare campanie trebuie să aibă originalitatea şi specificul ei. Ce am observat în schimb, de când mă învârt în industria locală de publicitate, este faptul că o campanie originală şi gândită pusă pe minim 2 canale media aduce rezultate neaşteptate.

Dacă simţiţi că nu stăpâniţi foarte bine industria publicităţii, nu ezitaţi să apelaţi la agenţiile de publicitate din Iaşi. Veţi rămâne surprinşi de soluţiile pe care le vor găsi pentru voi şi firma voastră. Iar costurile nu sunt aşa de mari. Pe naţional din ce în ce mai multe firme mari caută să externalizeze departamanetul de marketing-publicitate.

Gândiţi campania ca şi cum voi aţi fi receptorii, apelaţi la specialişti pentru o campanie reuşită şi folosiţi întotdeauna 2 canale media pentru promovarea de care aveţi nevoie.

The post Cum să îţi faci reclamă…….. appeared first on Durbaca Ionut Lucian.