Dar, oamenii aceștia cunosc de felul lor, mulți indivizi prin natura meseriei lor. Sunt oameni care știu care sunt relațiile reale dintre diverși inși. Nu cele afișate dincolo de ușile închise, când ies în lume. Cunosc părerea unora despre alții pe ce reală și nu pe cea pe care uzanțele o fac să fie scoasă la suprafață. Atunci când se întâlnesc în diverse ocazii, cu persoane diferite, își dau seama și fac diferența între cei care au zâmbetul natural și cel forțat de împrejurări.

Oamenii despre care vorbesc pot aplica foarte bine sintagma ”dacă am să vorbesc pre mulți am să popesc și eu”. Din simplu motiv că prin întâlnirile lor cu persoane diverse, ajung să vadă fața reală a faptelor, aud părerile și dintr-o parte și dintr-alta. Și de obicei sunt puși în planul doi, sunt și ei acolo. Neinteresanți pentru mulți. Genul de oameni la care dacă ai nevoie apelezi, dacă nu, îi lași în uitare.

Din când în când enervează cu insistența lor. Și de obicei nu înțelegi de ce îți pun atâtea întrebări. Unii nu le văd rostul. Alții îi consideră mici Iuda. Dar, la un moment dat în viață, toți dar absolut toți au nevoie de ei. Pentru un proiect personal sau pentru un proiect profesional. Și de la ei te aștepți să aibă tot timpul zâmbetul pe buze, chiar și în momentul în care tu ai o față acră. Trebuie să suporte toate reacțiile ciudate la adresa lor cu stoicism, doar tu ești cel de care ei au nevoie.

Ei de fapt și de drept sunt oameni normali, cu nevoi normale, cu sufelte normale, cu ambiții cât se poate de normale. Sunt genul de oameni pe care te poți baza și pe al căror cuvânt poți clădi. Bine majoritatea dintre ei. Care din când în când au targete pe care trebuie să le îndeplinească. Pentru că au niște ”neni răi” care stau cu ”biciul” și care se numesc șefi. Da, ați ghicit, sunt oamenii de vânzări, acei oameni care sunt dați afară pe ușă și intră pe geam. Dar sunt acei oameni, care află multe detalii și multe dedesupturi, pe care, dacă ar începe să le spună, ar produce deranj mare.

De aceea, oamenii de vânzări trebuie să fie persoane integre, care să știe că la ei este capăt de linie. Și oricât de nederept li s-ar părea că se întâmplă lucrurile să știe să treacă peste. Inclusiv peste lucrurile care le află de la unii clienți, sau de la alții, trebuie să fie discreți.

Da, oamenii de vânzări, sunt oamenii care ar putea să spună ” de am să vorbesc, pe mulți am să popesc și eu”. Dar nu o fac, pentru că nu ar fi corect.

The post Dacă am să vorbesc, pre mulți am să popesc și eu appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

Ca şi în construcţia unei case şi în vânzări contează temelia pe care începi să construieşti. Dacă temelia nu este făcută cu simţ de răspundere, rişti ca, la cel mai mic cutremur să se darâme clădirea. Întotdeauna am avut răbdare ca, în procesul de vânzare să construiesc temelia – relaţia corectă cu omul din faţa mea, iar mai apoi să încep să construiesc pereţii de rezistenţă – să discutăm termenii înţelegerii pentru care negociem.

Pentru că, atunci când încerci să ridici mai repede pereţii, poţi avea surpriza ca aceştia să nu fie pe o temelie solidă. Aşa cum fiecare dintre noi, atunci când se gândeşte să îşi ridice o casă, se gândeşte că va locui în ea pentru zeci de ani, de acum încolo. Un om bun de vânzări se va gândi, atunci când îşi construieşte relaţia de business cu omul din faţa lui,  la o înţelegere pe termen lung durabilă şi bazată pe temelii solide – a se citi pe baza de încredere.

Am citit despre multe tehnici de vânzări, despre multe sfaturi pe care oameni cu experienţă mai multă, sau mai puţină, le dau novicilor în procesul de vânzare. Dar, am citit în foarte puţine locuri despre cum să construieşti o relaţie durabilă, pe o temelie solidă, cu potenţialii tăi clienţi. Nu am pretenţia că sunt un om bun de vânzări, dar atunci când ai respect faţă de cel din faţa ta şi pui clientul în prim-plan este imposibil să nu reuşeşti.

Aţi văzut marii constructori de ansamble rezidenţiale, cum ridică blocurile/casele (mă refer la cei serioşi)? Dacă nu sunt siguri că temelia este binefăcută nu dau mai departe drumul la construcţie. O relaţie de vânzări solidă, ca o casă trainică, nu se construieşte având presiunea targetelor, gândindu-te la încasări, luând în calcul volumul de la final de lună.

Trăinicia unei relaţii de business se bazează pe încredere, pe parolism, pe punerea în prim-plan reciprocă. Şi nu în ultimul rând, trăinicia unei relaţii din business stă în cum vezi tu clientul. Dacă îl vezi ca pe o “găină aburindă” ai toate şansele să nu poţi să consolidezi relaţia de business. Dar dacă te vei gândi la relaţia de business în favoarea clientului, vei avea surpriza ca, pe termen mediu şi lung, să ai şi tu de câştigat.

Aşa că încercaţi să construiţi solid relaţia de business, pe un teren sigur şi pe o temelie temeinică. Lucrurile importante se clădesc în timp şi nu imediat. Construiţi, construiţi, construiţi, dar nu vă grăbiţi.

The post În vânzări este ca în ridicarea unei case appeared first on Durbaca Ionut Lucian.