În vânzări este ca în ridicarea unei case

În vânzări este ca în ridicarea unei case. Am ceva timp de când lucrez în vânzări, cu oameni şi pentru oameni. Pentru că, vrem nu vrem, în orice proces de vânzare sunt implicaţi oamenii şi nu brand-urile pentru care se negociază. Trebuie să recunosc că de ceva vreme privesc vânzărea ca și pe construcţia unei case. Şi nu mă refer aici la analogia dusă la extrem, ci mă refer mai degrabă la modul în care îţi construieşti relaţia cu potenţialii clienţi. Cu piaţa în general. Vânzările ca și ridicarea casei, nu sunt chiar atât de diferite ca procese.

În vânzări este ca în ridicarea unei case

Ca şi în construcţia unei case şi în vânzări contează temelia pe care începi să construieşti. Dacă temelia nu este făcută cu simţ de răspundere, rişti ca, la cel mai mic cutremur să se darâme clădirea. Întotdeauna am avut răbdare ca, în procesul de vânzare să construiesc temelia – relaţia corectă cu omul din faţa mea, iar mai apoi să încep să construiesc pereţii de rezistenţă – să discutăm termenii înţelegerii pentru care negociem.

Pentru că, atunci când încerci să ridici mai repede pereţii, poţi avea surpriza ca aceştia să nu fie pe o temelie solidă. Aşa cum fiecare dintre noi, atunci când se gândeşte să îşi ridice o casă, se gândeşte că va locui în ea pentru zeci de ani, de acum încolo. Un om bun de vânzări se va gândi, atunci când îşi construieşte relaţia de business cu omul din faţa lui,  la o înţelegere pe termen lung durabilă şi bazată pe temelii solide – a se citi pe baza de încredere.

Am citit despre multe tehnici de vânzări, despre multe sfaturi pe care oameni cu experienţă mai multă, sau mai puţină, le dau novicilor în procesul de vânzare. Dar, am citit în foarte puţine locuri despre cum să construieşti o relaţie durabilă, pe o temelie solidă, cu potenţialii tăi clienţi. Nu am pretenţia că sunt un om bun de vânzări, dar atunci când ai respect faţă de cel din faţa ta şi pui clientul în prim-plan este imposibil să nu reuşeşti.

Aţi văzut marii constructori de ansamble rezidenţiale, cum ridică blocurile/casele (mă refer la cei serioşi)? Dacă nu sunt siguri că temelia este binefăcută nu dau mai departe drumul la construcţie. O relaţie de vânzări solidă, ca o casă trainică, nu se construieşte având presiunea targetelor, gândindu-te la încasări, luând în calcul volumul de la final de lună.

Trăinicia unei relaţii de business se bazează pe încredere, pe parolism, pe punerea în prim-plan reciprocă. Şi nu în ultimul rând, trăinicia unei relaţii din business stă în cum vezi tu clientul. Dacă îl vezi ca pe o “găină aburindă” ai toate şansele să nu poţi să consolidezi relaţia de business. Dar dacă te vei gândi la relaţia de business în favoarea clientului, vei avea surpriza ca, pe termen mediu şi lung, să ai şi tu de câştigat.

Aşa că încercaţi să construiţi solid relaţia de business, pe un teren sigur şi pe o temelie temeinică. Lucrurile importante se clădesc în timp şi nu imediat. Construiţi, construiţi, construiţi, dar nu vă grăbiţi.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.