Dece spun acest lucru? Păi este simplu – în momentulîn careacest fenomen se va extinde, toată lumea, instinctiv va căuta să aibă costurile cele mai mici şi automat va face rabat de calitate. Sau dacă va încerca să ţină stindardul sus, din punct de vedere al calităţii, nu va reuşi să îşi acopere costurile, iar mai devreme sau mai târziu va trebui să îşi închidă prăvălia. Este un fenomen periculos şi datoriă faptului că, poate afecta percepţia noastră asupra calităţii lucrurilor. Vom fi în pericolul de a analiza produsele sau serviciile nu după calitatea lor, ci după preţul pe care îl plătim pentru a intra în posesia lor.

Sunt sigur că, la un moment dat în viaţă vi s-a întâmplat să vindeţi ceva (produs sau un serviciu). Şi sunt convins că prima întrebare pe care aţi primit-o a fost – “cât costă?” şi nu ce poate face produsul respectiv, ce beneficii îi aduce serviciul respectiv. Lumea îşi setează aşteptările după câţi bani cheltuie pe un anumit produs/serviciu. Dacă dă o “caruţă” de bani pe un produs/serviciu, automat se aşteaptă ca rezultatele să se vadă din momentul achiziţiei. Dacă dă o sumă cât mai mică de bani, apare ca un pansament, motivarea că oricum am plătit puţin  şi nu am aşteptări prea mari de la el. Păi şi atunci, de ce l-ai mai achiziţionat?

Bunicii noştri aveau o vorbă “şi cu slănină în pod şi cu degetele unse” sau “ce ai economisit pe făină, ai dat pe slănină”. Înţelepţi bunicii noştri nu? Am fost şi eu afectat de acest fenomen de mocangeală şi am luat şi eu produse mai ieftine. Ghiciţi ce? Per total, am ajuns mai scump. Pentru că produsele ieftine s-au stricat şi a trebuit să cumpăr un alt produs pentru a îmi rezolva problema/dorinţa. Dar, de data aceasta, pentru a fi sigur că nu se va mai strica, am mers pe varianta mai scumpă, dar care ştiam din experienţa altor prieteni că nu se va strica aşa de repede.

Nu zice nimeni că nu trebuie să ne eficientizăm bugetele. Că nu trebuie să facem economii. Că nu trebuie să ne gândim şi la ziua de mâine. Sau că nu trebuie să ne gândim la investiţiile noastre. Dar, fenomenul acesta de mocangeală nu ţine cont de economisire. Ţine mai mult cont de faptul că este gratis sau aproape gratis şi dacă este aşa de ieftin, hai să îl iau. Oricum nu dau mulţi bani pe el. Ţin să te contrazic – pentru că nu dai acum bani mulţi, dar te-ai gândit că dacă iei mai multe produse/servicii ieftine şi care nu te ajută, rişti să cheltui mai mulţi bani decât dacă ai fi luat de la început un produs/serviciu mai scump, dar care îţi satisfăcea nevoia/aducea rezultatele scontate.

Am păţit-o de multe ori să fiu întrebat prima dată cât costă. De multe ori când ofeream răspunsul, venea automat remarca – scump domnule scump. Şi atunci eu puneam întrebarea normală “Scump comparativ cu ce?”. Ei, şi de aici începea distracţia şi aşa aflam că de fapt şi de drept oamenii nu caută să aibă rezultate, ci să cheltuie cât mai puţin în lucruri care, de cele mai multe ori nu îi aduc mai mulţi bani. Trebuie doar răbdare şi un pic de implicare.

Fenomenul de mocangeală apare atât la clienţi (şi aici cu toţii am fost clienţii cuiva) şi la firme/vânzători (sunt sigur că la un moment dat am vândut ceva fiecare dintre noi). Şi asta vine pe de o parte datorită dorinţei firmelor/vânzătorilor să facă rost cât mai repede de bani şi să îşi vândă produsele cât mai repede,  dar şi datorită clienţilor care nu sunt dispuşi să cheltuie foarte mult. Vor să facă economie pentru a avea de cheltuit pentru lucrurile care contează cu adevărat – distracţiile fiecăruia dintre ei.

Închei printr-o întrebare – “nu s-a inventat încă un vaccin anti-mocangeală”?

The post Fenomenul moca appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

Dar ce se întâmplă în momentul în care fiind propriul tău patron/șef/administrator ești tentat să îți sabotezi afacerea și asta fără să îți dai seama. Pentru că un risc foarte mare, în situații de genul acesta este ca, în funcție de numărul de clienți, de valoarea lor, să cazi într-o stare de automulțumire. Iar de aici și până la apariția situațiilor de conflict între tine și clienți, mai este doar un pas. Oamenii au tendința să se automulțumească.

Am fost la un moment dat patron – în tinerețile mele și recunosc, am dat chix. De atunci mi-am promis că nu voi mai fi propriul meu patron – poate dacă mă mai maturizez în piață. Și poate dacă piața însăși se va maturiza și va lăsa loc celor care se pricep la ceea ce fac si pun suflet în tot ceea ce iese din mâinile lor. Dar oare eu cum am reușit să îmi sabotez afacerea, la 20 de ani? Vă spun imediat

1. Modul în care mă adresam clienților era de cele mai multe ori la un mod mult prea personal și lucrul acesta a dus la erodarea încrederii clienților în specialistul Ionuț Durbaca – așa că, dacă un client nu îți va spune că puteți să vă tutuiți, nu o face – asta dacă nu vrei să îl pierzi, sau dacă nu vrei să te confunde cu un prieten pe care vrea să îl aibă alături, dar niciodată nu apelează la elș

2. Nu răspunde la telefon atunci când ai tăi clienți au nevoie de ajutorul tău. Și fă lucrul acesta de 2,3 ori și a 4 a oară nu te va mai suna. Și tu te vei întreba, de ce nu mai sună clienții și de ce nu îți dau feedback. E bine uneori să nu răspunzi la primul apel, dar dacă ai pierdut telefonul revino tu – nu lăsa să treacă mai mult decât 2 ore de la apelul clientului. Riști să pierzi bani care te pot menține pe linia creionată de tine.

3. Nu lăsă termene de plată foarte mari – oricât de bine te înțelegi cu cel pe care îl ai în față, nu poți să îi susții tu afacerea. Pentru că dacă vei pune termene mari de plată îți vei obișnui clienții cu astfel de proceduri – care de cele mai multe ori te vor duce în imposibilitatea de a avea cashflow și în știrbirea încrederii furnizorilor tăi;

4. Fii bun cu toți clienții și vei fi confundat în mama Dolores a orașului în care îți desfășori activitatea. Lumea te va privi ca pe acel furnizor de servicii/produse înțelegător pe care tot timpul îl va avea pe ultimele poziții la plăți efectuate. Ceea ce nu e tocmai plăcut. Oricât de mult ne-ar plăcea să fim buni, banii sunt cei care ne reglementează activitatea și ne fac funcționali;

5. Fă rabat la calitatea oferită clientului de mai multe ori și lucrul acesta se va observa. Dacă vei face lucrul acesta nu te mira că a doua oară vei fi ocolit de client și nu ți se va răspunde la telefon. Dacă oferi o calitate îndoielnică nu te mai obosi să îți deschizi afacerea pentru că de cele mai multe ori nu vei avea șansa să reziști

De cele mai multe ori o afacere este clădită pentru a rezista în timp și tocmai de aceea trebuie să vii constant cu plus-valoare. Nu este de ajuns să faci niște acte pe care să le pui într-un sertar și atât. Oferă ceva din care lumea să aibă de câștigat.

The post Tu îți sabotezi afacerea ? appeared first on Durbaca Ionut Lucian.