Este o întrebare pe care o tot primesc de-a lungul vizitelor mele la clienți. Și nu este o întrebare ușoară, pentru că, de cele mai multe ori nu poți să oferi soluția miraculoasă – mai ales acum, în criza târzie. Dar clienții nu se mulțumesc cu răspunsul acesta – ei vor să aibă controlul banilor investiți și rezultatelor obținute. Ceea ce scapă orice client-firmă este faptul că, procesul de creștere al vânzărilor este un proces complex, în care trebuie să ții cont atât de factorii independenți de firma ta, cât si de factorii dependenți. Nu poți să crești vânzările artificial, fără să ai un management puternic în spate – sau un dram de noroc.

Multe din firmele din Iași, investesc bani în reclamă (aici mă refer la reclama de orice fel) și așteaptă rezultatele. De cele mai multe ori le așteaptă să crească vânzările imediat ce au demarat o campanie de publicitate. Și de cele mai multe ori, acest lucru nu se întâmplă din simplu motiv că, segmentul țintă pe care firma îl targetează nu are timpul efectiv să răspundă stimulilor. Sau dacă răspund stimulilor, ai toate șansele ca o creștere imediată a vânzărilor să fie un rezultate al reducerilor și ofertelor pe care le oferi, iar această strategie este pierzantă pe termen lung.

Și atunci revenim la veșnica întrebare de pe buzele tuturor administratorilor firmelor din Iași – Cum mă vei ajuta să îmi cresc vânzările? Răspunsul meu va fi unul singur – nu pot să te ajut eu, dacă tu însuți nu o faci. Pentru că, atunci când îți cunoști afacerea, o astfel de întrebare nu își are rostul – vânzările vor fi stimulate printr-un mix, mix ce va conține atât instrumente proprii (forța de vânzare, produsul, etc), cât și instrumente din afara companiei (reclama, recomandările clienților, etc).

Dacă vrei cu adevărat să îți crești vânzările, trebuie să ții cont de o serie de factori:

1. Forța mea de vânzări e pregătită să ofere răspuns la cele mai dificile întrebări despre produsele/serviciile pe care le ofer?

2. Produsul meu este un produs de calitate, sau este un produs rezultat din campaniile de marketing?

3. Poziționarea ta în piață este una corectă față de clienții tăi?

4. Serviciile post-vânzare sunt pregătite să fidelizeze clientul și să îl sune pentru un feedback corect?

5. Campaniile de marketing targetează segmentul țintă corect?

6. Investesc în mediile cele mai potrivite pentru a-mi construi un brand puternic?

7. Produsul meu este capabil să suporte îmbunătățiri?

8. Pot să susțin o campanie de oferte promoționale, astfel încât să evit vânătorii de reduceri?

Sunt mai multe întrebări decât cele enunțate mai sus, dar cu siguranță că, răspunsurile la întrebările de mai sus îți pot face o imagine de ansamblu asupra situației firmei tale. Cel mai important nu este bugetul pe care îl investești în publicitate, ci modul în care poți să preiei în mod coerent afluența de clienți rezultați în urma campaniei. Nici o campanie din lume nu îți va aduce clienți cu banii în mână – campaniile nu fac altceva decât să îți pozitioneze brand-ul tău, la un moment dat, înaintea competitorilor. Clienții pe care îi vei fideliza se vor transforma în volumul viitor de vânzări.

Nu poți să aștepți ca reclama să îți aducă clienții în fața magazinului tău – asta dacă nu ești Coca Cola sau Toyota, sau oricare alt brand cunoscut. Maximizează-ți resursele interne (financiare, umane, materiale), astfel încât reclama să aibă efectul scontat. Și încă un aspect important – dacă îți dorești să te ajut să îți crești vânzările viitoare, lasă-mă să imi fac treaba cât mai bine – nu îmi oferi tu soluții pentru că așa crezi tu că este mai bine. Știi ce se va întâmpla – la sfârșitul campaniei mă vei lua pe mine de urechi și mă vei întreba de ce nu ai avut rezultate cuantificabile. Vei uita că te-am ascultat și că am mers pe mâna ta și a experienței tale.

Data viitoare, te rog nu mă întreba cum îți voi crește vânzările, canalizează-ți efortul pentru a pune ordine în compania ta și lasă-mă să îmi fac treaba cât pot eu mai bine. Și te rog nu mai aștepta ca o campanie de marketing să îți aducă clienți mulți și să te scoată din criză – așteaptă-te ca reclama bine făcută să îți consolideze brand-ul și să te aducă cât mai aproape de clientul tău.

Vânzările nu cresc de pe o zi pe alta. Dacă vrei să reziști gândește pe termen lung. Doar așa vei reuși să reziști în piață.

The post Cum crești vânzările clientului…. appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

Uite, ca anul 2013 vine cu ceea ce spuneam eu de ceva vreme – vine cu o aplecare mai atenta a clientilor spre bugetele de publicitate. Nu nu va inchipuiti ca au inceput sa curga bugetele de publicitate in Iasi, nici pe departe. Dar firmele sunt mult mai atente in ce medii de publicitate baga banii, astfel incat sa reduca la minimum partea de investitie neprofitabila. Sincer, imi pare bine sa vad ca se intampla lucrul acesta. Asta nu inseamna altceva decat ca, lumea nu mai arunca in stanga si in dreapta cu banii, doar din dorinta de a fi acolo in fata.

Nu mai conteaza relatiile pe care le au cu diversi furnizori – au inceput sa analizeze mult mai mult serviciile pe care acestia le ofera. Cauta sa primeasca solutii personalizate pentru nevoile lor si nu cauta oferte tentante, care sa le reduca costurile si atat. Se uita si la lucrul acesta, dar nu mai este asa de importanta. Conteaza mai mult rezultatele pe care le au dupa ce se termina o campanie publicitara. Iar rezultatele trebuie sa se transforme in cifra de afaceri la sfarsitul fiecarei luni.

Am cunoscut firme in Iasi care investeau in mai toate mediile de publicitate din oras, dar fie din cauza faptului ca nu aveau un om bine pregatit in spate, sau din alte cauze, nu se uitau la audiente. Nu stiau sa testeze rezultatele unei campanii de publictate pe unul din canalele folosite. Si uite asa, bugetele de publicitate se cheltuiau, managerii isi auzeau sau vedeau firma in campanii publicitare, dar rezultatele intarziau sa apara.

Si totusi oare ce s-a intamplat de oamenii s-au orientat spre investirea cu mai mult cap a bugetelor de publicitate? Inclin sa cred ca managerii de companii din Iasi s-au orientat spre servicii personalizate, care sa ii ajute sa ajunga mai aproape de clientul final, mai aproape de harta lui perceptuala si de momentul deciziei de cumparare. Degeaba iti faci publicitate in toate mediile, daca tu nu stii sa iti transformi potentialii clienti in clienti permanenti. Personalizarea unui serviciu inseamna inclusiv sa ii oferi clientului din fata ta, solutia la problemele sale si nu solutia care iti va umple tie buzunarul in luna respectiva.

Daca unul din clientii tai are nevoie de cuie nu ii vinde scocth. Desi fac aparent acelasi lucru sunt total diferite, iar durata lor de viata difera ca de la cer la pamant. Daca un client isi doreste sa faca o campanie punctuala de publicitate, consiliaza-l si ofera-i conditiile cele mai bune pentru el si nu pentru toata lumea. Incearca sa te pui in locul clientului si nu in buzunarul lui. Nu vei avea decat de castigat.

Nu am pretentia ca am descoperit abecedarul si nici ca reinventez roata, doar incerc sa o imbunatatesc si sa o fac sa mearga diferit pentru fiecare client in parte. De cand lucrez in domeniul vanzarilor de publicitate, am invatat un lucru esential – consiliaza clientul spre a ajunge la nevoia lui reala si nu spre a ajunge la nevoia ta de ati indeplini target-ul. Daca vei reusi sa faci lucrul acesta, target-ul se va indeplini. Vanzarile nu inseamna doar negociere de pret, inseamna si oferire de solutii personalizate, astfel incat omul sa mai apeleze la tine si data viitoare.

Oamenii si companiile au nevoie de solutii la problemele lor si nu de mediaplan-uri, spoturi audio sau video, campanii de PR, etc. Un om de vanzari trebuie sa fie corect cu firma din fata sa. Atat si nimic mai mult ati putea spune. Eu as vrea sa mai adaug – solutii personalizate pentru fiecare client in parte trebuie sa fie crezul zilnic al fiecarui om de vanzari.

The post Clientii vor cauta servicii personalizate appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

In goana mea dupa proiecte si dupa clienti, imi este dat sa ma intalnesc cu foarte multi oameni. De la manageri de companii iesene, pana la administratori – fiecare din persoanele pe care le intalnesc au propriile defecte si propriile calitati. Cu unii am rezonanta, cu altii incerc sa fiu pe aceeasi lungime de unda. Uneori reusesc, alteori nu – in mare masura depinde si de solutiile pe care le gasim pentru a colabora. Insa cel mai mult ma dispera oamenii care dupa ce ai iesit pe usa biroului lui, te-au trecut deja la diverse. Asta si pentru ca ei sunt undeva sus, iar tu esti un om care, in opinia lor vrei sa le iei banii. Nu se gandeste niciunul dintre ei, ca in schimbul pretului pe care tu il ceri, le oferi solutii la problemele pe care le intampina, sau la nevoia pe care o au in acel moment.

Multi dintre cei pe care i-am intalniti de-a lungul job-ului au avut bunul simt sa imi mai raspunda la telefon dupa ce le-am inaintat o oferta de pret. Sunt insa persoane pe care le cunosti de foarte mult timp, dar care nu au interactionat cu tine din postura de partener de afaceri. Unii dintre ei se sperie la ideea ca ai putea sa faci ceva bun pentru ei, dincolo de doar a vorbi la telefon sau in parc despre teme diverse. Si iti uita numarul de telefon sau cand te intalnesc pe strada intorc privirea in alta parte.

Si asta se intampla din doua motive – ori pentru ca au uitat sa fie oameni dincolo de relatiile de afaceri pe care le stabilesc cu unul sau cu altul, ori pentru ca educatia data de parinti nu a fost tocmai cea mai buna. Ar mai fi si a treia varianta universal valabila – banii le-au schimbat optica de viata. Am mai spus-o si o mai repet – indiferent de cat de mult castigi, sau de cat de apreciat esti la un moment dat, pastreaza-ti modestia – nu se stie cum se invarte roata si vei trece din nou intr-o functie mai putin importanta. Incearca sa pastrezi numarul dusmanilor si a celor care nu te suporta la un numar cat mai mic, pentru a reusi sa faci fata eventualelor atacuri din partea lor.

Mai sunt si acei oameni pe care nu ii cunosti decat atunci la intalnirea de afaceri, dar care iti dau senzatia ca te cunosc de o viata. Si asta pentru ca nu si-au pierdut latura umana in relatiile lor de afaceri. Iti face o mare placere sa mergi la intalnire cu un om care stie sa te intrebe si de sanatate si de familie, care stie sa vorbeasca si de alte subiecte in afara afacerilor. In multe din situatiile intalnite, astfel de oameni mi-au intins o mana de ajutor la care nici macar nu ma asteptam.

Nu spun ca sunt o persoana minunata, nici macar bun nu ma consider, dar indiferent daca te voi intalni intr-un birou, sau pe strada cu al tau copil, voi avea tot timpul macar un Buna ziua pentru tine. Pentru ca in ziua de astazi calitatea cea mai rar intalnita este aceea de a fi om cu cel de langa tine. Viata este si asa complicata, macar noi oamenii o putem face mai suportabila prin modul nostru de a fi.

Sunt sigur ca cei care imi citesc acest blog sunt oameni, iar cei care se simt poate ca e timpul sa faca o schimbare in modul de a relationa cu persoanele pe care le intalnesc. Nu uitati sa fiti oameni – in ziua de astazi sunt foarte putini care se pot lauda cu asta.

The post Cum se schimba omul appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

Pe langa colectivul minunat pe care l-am avut la Adevarul Holding, nu pot sa nu remarc profesionalismul de care au dat dovada ai mei colegi. Pentru ca trebuie sa recunosc ca de la oamenii de pe redactie si pana la oamenii de pe vanzari, toti stiau sa isi faca treaba cu profesionalism. Asta si pentru ca selectia a fost facuta cum nu se poate mai bine si au fost adusi oameni care stiu cu ce se mananca meseria lor. Pacat ca nu s-a stiut sa se gestioneze resursa umana de la nivel national si oamenii buni au plecat, pleaca si vor mai pleca.

Managementul central nu este orientat spre nou si spre tendintele vremii, iar lucrul asta se repercuteaza si asupra evolutiei financiare a firmei si in cele din urma asupra angajatului. Se puteau face foarte multe lucruri de calitate la Adevarul – dar s-au si facut. Produsul Adevarul de Seara incepuse se prinda la public, dar se pare ca nu s-a mai avut rabdare.

Au fost momente frumoase in Adevarul Holding, dar pentru mine a venit momentul sa schimb job-ul. Si asta nu pentru ca nu m-am putut desfasura, ci pentru ca am nevoie de o alta provocare si alte perspective. Perspective atat profesionale, cat si materiale – pentru ca foamea trece prin stomac.

Ca orice inceput, va fi mai greu, dar si mai frumos. Pentru ca industria radio este mult mai antrenanta si mult mai vioaie. Daca in print lucram cu vizualul, acum voi lucra cu auditia – poti ramane in harta perceptuala a clientului final mult mai usor. Dar asta daca stii cum sa concepi mesajul si cum sa gesionezi resursa de marketing, de radio marketing, cum am invatat ca se spune.

Sa speram ca voi face fata acestui nou inceput si ca voi reusi sa imi duc la bun sfarsit proiectele pe care le-am inceput si pe care le noi incepe. De astazi pot spune ca sunt ZU – am devenit ZU.

The post ZU – inceput appeared first on Durbaca Ionut Lucian.

In scurt timp voi incepe sa evoluez intr-o echipa profesionista. O echipa care isi propune teluri inalte, greu de atins, dar lucrurile frumoase se obtin greu. Si cum imi place sa ma lupt pentru ceea ce obtin, zic ca sunt pe drumul cel bun. Poate ca este euforia de la inceput, sau poate ca nu – voi vedea cum vor evolua lucrurile in viitor.

Cand ai in echipa largita un om precum Daniel Buzdugan – unde talentul este din plin, nu ai cum sa te plafonezi. Pana acum piata radio si piata de advertising era necunoscuta pentru mine. M-am ciocnit de cateva ori in piata, dar doar la nivel de zvonistica. Cand mi s-a oferit sansa si posibilitatea sa evoluez in echipa Radio ZU nu am stat pe ganduri si am acceptat. Am acceptat in primul rand pentru ca simt ca este sansa mea sa devin un nume in industria publicitatii.

La inceput lumea nu credita Radio ZU cu foarte mari sanse – Kiss Fm dadea tonul la vremea aceea. Dar iata ca lucrurile s-au schimbat si la nivel de Bucuresti Radio Zu a batut Kiss-ul. Iar trendul este ascendent si in celelalte orase. Munca va fi grea – foarte grea, dar cu o echipa din care fac parte numai oameni profesionisti cu siguranta ca vom reusi.

In momentul de fata chiar sunt entuziasmat de drumul care mi se deschide in fata ochilor. Sper ca va aparea soarele si pe strada mea – chiar am nevoie de o vara caniculara din punct de vedere profesional.

The post ZU in devenire appeared first on Durbaca Ionut Lucian.